Kostnader å andra sidan är på något sätt mer konkret och är något företag anser sig kunna påverka mer – kanske är det anledningen till företagsledare lägger lejonparten av sitt fokus där? Man kan med fog säga att prissättning kanske är den mest bortglömda hävstången för en lönsam affär. Sanningen är dock att prissättning har störst, och i de flesta fall snabbast, effekt på ett företags vinst.
Priser verkar för många satta efter någon slags naturlag, men man kan som företag påverka priser och kunders betalningsvilja mycket mer än man tror. Det finns flera dimensioner att ta hänsyn till när man sätter ett pris – från prispositionering till psykologiska faktorer – alla delar kan ett företag påverka i viss utsträckning.
Relaterad läsning: Priset styr vilka kunder du får
Under senaste åren har jag och mina kollegor på Simon-Kucher & Partners jobbat med de flesta storbolags och ”unicorns” (snabbväxande techbolag) paketering och prissättning. Från detta har vi lärt oss vad som faktiskt funkar och inte funkar i praktiken – erfarenheter som vi gärna delar med oss av för att fler ska kunna få en mer genomtänkt prissättning. Resultatet blev en bok som tar upp alla aspekter av prissättning och som möjliggör för fler att ta till sig prissättningens ”hemligheter”.
Vi hoppas att fler företag ska kunna jobba aktivt med sin prissättning och kunna ta betalt för det värde de skapar.
7 tips på hur du lyckas med din prissättning:
1. Pris = värde. På latin är ordet för pris detsamma som för värde – kom ihåg det och upprepa det dagligen. Att tänka på att pris ska motsvara värdet är en bra och grundläggande vägledning för prissättningen. Låter självklart, men på tok för många företag misslyckas med detta.
2. Differentiera mera. Dina kunder är inte lika och därför ska inte dina erbjudanden vara det. Se till att anpassa erbjudanden och priserna efter kundernas behov.
3. Gör prissättning till en del av företagets DNA. Prissättningen ska vara en mer central del av produktutvecklingen - tänker man på priset tidigt så är det mycket större sannolikhet att man kan utveckla en vara eller tjänst som kunder faktiskt vill betala för.
4. Välj en prismodell som kommunicerar värde. Se till att prismodellen och metriken reflekterar värdet man får ut av varan. Ett kranföretag ändrade till exempel sin prismetrik från pris per kran till pris per kranlyft - det var nämligen kranlyften som skapade värde för kranföretagets kunder. I och med att man kan mäta mer idag så kan man vara mycket innovativ här – tänk bortom metriker som bygger på pris per timme eller pris per licens till förmån för pris per användande och faktiskt värdeskapande.
5. Förstå och använd beteendeekonomi. Det finns många psykologiska faktorer som är viktiga för en lyckad prissättning och försäljning. Se till att använda de viktigaste faktorerna som till exempel ”nudging” – det har ofta en stor effekt.
6. Ge villkorade rabatter. Många är snabba med att ge rabatter. Men ge aldrig gratis rabatter, ta alltid något i gengäld. Ett trix om du känner att du måste ge någonting för att stänga affären kan vara att säga “ok, du får rabatten, men då måste du tacka ja den här veckan”.
7. Välj rätt prispunkt. Många företag väljer en prispunkt som andra företag har eller så lägger de på en marginal på sina kostnader. Men det är inte svårt att göra en undersökning där man undersöker vilket pris man kan sätta – till exempel den så kallade ”Van Westendorp”-metoden ger goda indikationer med redan 8-10 svarande.
