I Sverige har vi unika möjligheter att göra urval med många kriterier. Alla företag och privatpersoner finns registrerade. Det finns påhängd data, såsom inkomst eller antal anställda. All denna information gör det lättare att hitta relevanta målgrupper. Samtidigt ställer det ökade krav på att du vet vilka kriterier du skall använda för urvalet.

Det finns flera sätt att ta fram till vilka målgrupper ditt företag skall vända sig mot. Jag skall ge en introduktion till två vanliga sätt. Målgruppsarbetet nedan fungerar vare sig du säljer tjänster eller produkter. Av praktiska skäl använder jag produkt för båda.

Utgå från produkten

Med ett nystartat företag eller en ny produkt har du inte några kunder att utgå ifrån utan får utgå från produkten. Inled med att ta fram en profil på din ideala kund. Du kan beskriva kunderna utifrån var de bor, hur gamla de är, vilken livsstil de har, vad de tjänar m.m. Ställ frågor såsom: Vad påverkar deras köpbeslut? Hur priskänsliga är de? Hur ofta köper de? Hur mycket köper de vid varje tillfälle?

Vanligtvis finner man vissa utmärkande faktorer efter att ha tagit fram profilen.

Exempel: Din produkt, en restaurang i ett bostadsområde utanför citykärnan. Både män och kvinnor äter ute, alltså tillhör båda målgruppen. Äter man ute i alla åldrar? Troligtvis kan du välja ut de i spannet 20-65 år. Du antar att man inte kommer att åka från andra delar av staden, fokus blir därför det närliggande bostadsområdet. Med denna analys som grund kan du förfina urvalet med undermålgrupper, exempelvis gäster på vardagar respektive helger.

Utgå från befintliga kunder

De flesta som har drivit sin verksamhet en tid står inför utmaningen att hitta nya kunder. Den tidigare målgruppsdefinitionen kan ha blivit förlegad när verksamheten utvecklats.

Ett angreppssätt är då att utgå från sina befintliga kunder eller ännu hellre de mest lönsamma kunderna. Du kan hitta nya potentiella kunder genom en tvillinganalys.

Har du många kunder behöver du oftast ta extern hjälp med att göra analysen. Du kan dock på egen hand komma en bit på vägen genom att ta fram vad som utmärker dina kunder.

Exempel: Du driver en revisionsbyrå. Du börjar med de branscher dina kunder är verksamma inom, de flesta är tjänsteföretag. Därefter tittar du på företagens omsättning, där ser du att en majoritet har 50 till 100 miljoner i omsättning. Slutligen finner du att alla kunderna finns í din stad. Du går sedan igenom flera kriterier tills du har en lista med de som utmärker sig. Sammanställt ger dessa resultatet av en enkel tvillinganalys. Du kan nu använda detta underlag för att leta nya potentiella kunder som stämmer in på de kriterier du tagit fram.

Generella råd i målgruppsarbetet

• Gör det enkelt och lägg inte till för många faktorer. Fler faktorer ger visserligen en tydligare målgrupp, men också färre potentiella kunder.
• Lägg rätt ambitionsnivå. I början är det bra att gå bredare för att se var och hur din produkt efterfrågas. När du är etablerad och har mer kunskap kan du förfina målgruppsarbetet.
• Du kan din marknad bäst. Ibland kan det vara bra att gå på känsla och prova en målgrupp även om analysen säger annat.
• Stäm av all kommunikation mot potentiella kunder utifrån din målgruppsdefinition.

Lycka till med din försäljning!