I del 2, 11 punkter som är bra att tänka på när du utformar prisförslaget.
Här kommer några vanliga misstag du ska undvika.
1. Att inte lära känna kunden
Nästan varje gång jag är ute och träffar säljare får jag frågan vad man kan göra för att fler offerter ska gå in.
Och det som ofta slår mig är att säljaren själv har en övertro på att man ska få en affär bara för att man skickat en offert.
Om du visste hur många offerter som skickas in idag av företag som inte har någon som helst relation till den potentiella kunden? Du vet ju själv hur mycket tid det tar att svara på en upphandlingsförfrågan.
Och så väntar man och väntar. Affären går till någon annan. Skulle jag få frågan om vilket som var det vanligaste felet som offertskrivande säljare gör skulle jag svara: Man skriver offerter till prospekts, potentiella kunder, som man inte känner eller har en relation till.
Lösningen är enkel. Den hittar du i min första del i offertskolan: lär känna kunden innan du skriver offerten. Då har du betydligt högre chans att få sälja.
2. Fokuserar för mycket på priset och mindre på lösningen
Vad är det första du tänker på när det drar ihop sig till upphandling? Jag skulle gissa att ditt svar är priset. Självklart måste du ha rätt pris i din offert. Men det är inte det som du ska fokusera på.
Här gör många säljare felet att börja med att ta fram priset och sedan anpassa hela lösningen efter det. Det gör att kunden inte erbjuds den bästa lösningen, bara det bästa priset.
Gör så här istället.
När du lär känna kunden och förstår kundens behov måste all fokus ligga på att komma fram till den bästa lösningen. Den som gör att du hjälper kunden att öka vinsten. Den lösningen där du har unika fördelar eftersom du har varit bra på att ta fram kundens behov.
Ju mer du säljer in den lösningen före upphandlingen desto mindre vikt lägger kunden vid priset.
3. Skickar en otydlig offert
Hur har en inköpare det på jobbet, tror du? Hur många offerter läser han eller hon på ett år?
Många säljare skriver otydliga offerter som inte är lättlästa och tydliga. Vill du vara en affärsman eller affärskvinna av högsta klass ser du till att dina offerter är lätta att förstå.
Ta hjälp av en designer för att ta fram en layout som håller. Är din lösning och ditt pris av högsta klass? Se då till att din offert är det också. Så att den inte hamnar i ”nejhögen” vid granskningen för att den är otydlig och svår att förstå.
4. Missar att korrekturläsa offerten flera gånger
Kvalitet är vad alla kunder vill ha. Du säljer säkert med kvalitet som ett av dina viktigaste argument. Då måste det synas i dina offerter.
Använd ett enkelt språk. Så få krångliga ord som möjligt. Och se till att rätta alla fel INNAN du skickar in offerten.
Eftersom felstavningar är en typ av dålig kvalitet sänker ett dåligt språk med felstavade ord kvaliteten på din offert.
Är du smart låter du någon annan korrekturläsa den innan du skickar den. Det är så lätt att missa något själv.
Om du har läst alla tre delarna i Offertskolan har du goda möjligheter att lyckas ännu bättre med ditt offertskrivande än tidigare. Lycka till med kommande offert!
