Gulfregionen består av Saudi Arabien, Oman och Bahrain, Förenade Arab Emiraten, Qatar, Kuwait. Till att börja med gör man väl i att studera länderna och hålla sig uppdaterad om läget. Handeln och sättet att göra affärer går 1000-tals år bakåt i historien. En del menar att det var just här som själva företagandet föddes. Människor och nationaliteter passerade regionen och handlade med varandra. Med tanke på deras långa historia av att göra affärer, så är mitt råd att inte försöka ”lära dem” hur man gör affärer på det mest effektiva sättet. Vid internationella affärer är det värden som för och gästen som följer. Själva kärnan i internationella relationer är just förmågan att bygga broar över olikheter. Ibland möts man på mitten, ibland måste man gå hela vägen över för att lyckas.
Hur kan svenska företag ta sig an den marknaden? Jag vänder mig till Shante Al Balushi, SweNetic International LLC som är expert på området. Med bas i ”business hubben” Dubai hjälper de svenska företag att etablera sig i regionen.
”Man måste veta hur”
Jag inleder min intervju:
Varför ska svenska företag intressera sig för Mellanöstern?
”Mellanöstern är hem för 100-tals miljoner människor och svenska företag har gott rykte så det finns stora möjligheter att göra bra affärer och ta marknadsandelar. Olja och gas byggde landet men idag har turism, handel, finansiella tjänster ökat kraftigt vilket gjort att beroendet av oljan minskat. Dubai är bland de rikaste städerna i världen med fantastisk infrastruktur av både vägar, flyg och hamn. Jebel Ali, världens största hamn ligger här och det finns frihandelszoner som underlättar handeln.”
Hur ser ekonomin ut idag?
”Förenade Arabemiraten, United Arab Emirates har marknadsekonomi. Turismen utgör upp till 20%, så Covid-19 har slagit hårt, BNP har tappat nästan 15% men väntas öka 4% under 2021 och vara tillbaka på 2019 års nivå 2024 enligt Statista.com.
Hur har Corona hanterats i UAE?
”Staten har stängt skolor och ersatt dem med hemundervisning. Kontor stängs och hemarbete tillåts. Böner i gudstjänstlokaler avbryts, antal besökare i köpcenter har begränsats, och flyg har ställts in. Avstånd gäller - 3 meter på gym. Barer är stängda. Man har agerat kraftigt både mot smittspridning och de negativa effekter det har haft för vissa.”
Vad har man gjort för att hjälpa drabbade?
”Förenade Arabemiratens livsmedelbank levererar livsmedel till behövande via sina 6 ”Food banks” runt omkring i landet. Gratis mat delas ut till dem som förlorat sina arbeten.”
Dubai är i full gång med vaccinering, ligger på fjärde plats bland världens länder. (Sverige på plats 38). Man ska planera sitt besök i förväg och kan uppdatera sig på Swedenabroad.se
När man ska ge sig ut i världen är det bra med ett ”utifrån” perspektiv. Hur ser man på svenska företag i Dubai? Vad är det efterfrågan på?
”Sverige ses som en viktig importmarknad och man väljer gärna att jobba med svenska varumärken eftersom de anses ha hög kvalitet och vara bra handelspartners. I Förenade Arabemiraten är produkter inom mat och dryck populära -speciellt ekologiska, vegan och glutenfria, även skönhet, hälsa och babyprodukter.
Om man vill närma sig Mellanösternmarknaden, vad ska man som svensk tänka på när det gäller affärskulturen? Svenskar gillar att vara raka och tydliga och signar gärna kontrakt som man sedan följer. Hur går det till där nere?
”De gör affärer baserat på relationer som förstärks av nära vänskap och familjesammanhållning. Förutsättning för affär är en etablerad, trygg och pålitlig relation. Affärsklimatet är byråkratiskt, hierarkiskt och konkurrensutsatt, därför är det nödvändigt att ha de rätta kontakterna som kan navigera och presentera dig.
Det finns t o m ett ord som beskriver det, ”wasta” och handlar om vem du är, vilka kontakter du har med nyckelpersoner. Att ha många ”wasta” öppnar dörrar och gör hela processen smidigare och mindre byråkratisk. Detta betyder att du måste välja affärspartners noga, någon med de rätta kontakterna.
Gränsen mellan affärer och vänskap är inte så tydlig, man föredrar att göra affärer med dem man litar på och tycker om. Så, det tar tid, besluten låter vänta på sig. Men visa dig inte otålig, då hamnar du i dålig dager. Bästa sätta att kommunicera är på plats eller via en representant eller ett telefonsamtal. Att maila eller sms:a någon som du inte känner gör att du kan få vänta länge.”
Vilka är de religiösa och kulturella skillnaderna?
”Kulturen är helt annorlunda än i västvärlden och det blir för många en kulturkrock. Dubai är även ett nav för människor från många delar av världen. Människor går i traditionella kläder. Det var ett Beduinsamhälle och det finns kvar kultur från dem. Dubai är muslimskt men har på grund av sin kosmopolitiska natur ett bredare spektrum av traditioner. Böneropen hörs fem gånger varje dag från Minareterna och Sharialagarna måste följas av alla. Besökare ska inte kritisera dem eller diskutera omvärlden och politik på ett för regeringen negativt sätt.”
Vad ska man akta sig för, vilka no no´s finns?
”Undvik att prata religion, politik eller hbtq-rättigheter. Skaka inte hand med någon av motsatt kön, annat än om de först sträcker ut sin hand. Ha inte för bråttom in i affärerna, prata om personens dag, hälsa och familj först, det kommer att löna sig. Möteskulturen ser annorlunda ut, man kollar telefonen, diskuterar, kommer oanmäld eller för sent. Det kan vara nog så frustrerande för en svensk men håll ut, tålamod kommer ta dig framåt. Ta dig tid att lyssna in och se hur de andra gör, tänk innan du talar.”
Sverige är ett av världens mest jämlika land när det gäller kön. Kan svenska kvinnor göra affärer i Mellanöstern?
”Det råder en stor missuppfattning om att dessa länder skulle vara fientliga mot kvinnor. Det är ett stort missförstånd. Mellanöstern är öppen för alla, det är inte ditt kön som ställer till det för dig. Din framgång beror på din förmåga att förstå och respektera kulturskillnader, deras lagar och regler. Det gäller för hela regionen. Det är avgörande för affärsmän och affärskvinnor att erkänna och visa sin respekt för landet och människorna där.”
Finns det något frihandelsavtal?
”Ja, mellan EU och Gulfstaternas samarbetsråd”
Och hur ser säkerheten ut? Behöver man vara extra försiktig där?
”Dubai är ett av det säkraste landet i Mellanöstern för turister. Stränga lagar begränsar brottsligheten till ett minimum och många turister känner sig säkrare här än på många andra håll i världen”
Vad är dina bästa tips?
”Affärsprocesser i Mellanöstern kräver mycket tålamod. Det tar tid att bygga upp förtroende och lojalitet. Mellanöstern bygger på gamla handelstraditioner med nästan allt på bordet. Ett fast pris kan signalera förtroende hemma i Sverige men här kan det slå tillbaka. Man måste förstå de lokala preferenserna och behoven. Det bästa är att ta hjälp”
Att göra affärer i Mellanöstern är inte omöjligt om man vet hur. Svenskar bör se upp med affärskulturen och inte gå i fällan med långa kontrakt. Respekt för det lokala är viktigt.
Sverige har gott rykte i Mellanöstern och det finns en ökande efterfrågan på skandinaviska produkter och tjänster. På världsutställningen Expo 2020 som öppnar 1 oktober 2021 i Dubai kommer Sverige att visa upp sig som ett land i framkant inom hållbarhet. För svenska små och medelstora företag finns möjlighet till deltagande, ett bra sätt att närma sig inte bara Mellanöstern, utan hela världen.
Av: Annika Mårtensson, Export Interim
