Företagsköpare handlar i regel efter åtta strategiska parametrar. Fem av dessa handlar om företagens framtida potential. Företagets historia skapar nämligen ingen premie, däremot en lovande framtid.
Kundbasen. Den kanske viktigaste drivkraften bakom företagsköp är kvaliteten på det säljande bolagets kundbas. Detta är för övrigt den främsta orsaken till att företag överhuvudtaget går att sälja.
Tillväxtpotentialen är det näst främsta motivet för köp och den näst viktigaste orsaken till ett bra pris.
Andra viktiga motiv till företagsköp kan vara globalisering, diversifiering eller protektionism.
Det finns som sagt många orsaker till köp av företag, men en av de minst frekventa orsakerna är en ren investering.
Ett traditionellt råd säger att du ska förbättra din kreditkontroll, eftersom t.ex. en 100 000 kronors besparing med ett p/e-tal på sju, skulle kunna öka priset med 700 000 kronor. Tankesättet är lockande, men är inte relevant för en strategisk köpare. Om säljaren förbättrar resultatet strax före försäljningen, eller köparen kort därefter, har ingen påtaglig betydelse. Strategiska köpare är mer angelägna om kundbasen och företagets framtida potential. Detta är orsaken till att även förlustbolag kan säljas för ett relativt högt pris.
En viktig åtgärd är att ta fram en affärsplan med stegvis förändring. Denna visar hur företaget kommer att se ut tre år efter att den nya ägaren har tillfört sina resurser, sin försäljningsorganisation och sina kunder till bolaget. En avgående ägare kan aldrig kunna konkurrera med detta. En dylik affärsplan har en påtaglig effekt på såväl pris som villkor vid företagsförsäljningar.
Säljaren har mycket att vinna på att skaffa sig flera konkurrerande köpare och fokusera på att metodiskt arbeta fram ett stort urval av potentiella intressenter. Få insatser påverkar försäljningsmöjligheterna lika mycket som detta.
I slutändan av varje försäljningsuppdrag bör man ha minst 2-3 högt motiverade intressenter. Här finns inga genvägar. Konkurrens har ett starkt inflytande på tre viktiga faktorer:
- Det betalda priset
- De accepterade villkoren
- Hastigheten för affärens genomförande
Sök efter minst en styrka bland de fem följande:
- En attraktiv och balanserad kundbas
- Äkta framtida tillväxtpotential
- Förmågan att generera överskott
- Trofasta återkommande kunder eller tillförlitliga inkomstströmmar
- Få liknande företag till salu
Och undvik följande:
- Allvarliga legala tvister
- Överhängande ändrad lagstiftning
- Betydande finansiella skulder
- Allvarliga lik i lasten
Framgångsrik produktförsäljning sker genom att aktivt generera förfrågningar. Varför skulle försäljningen av ett företag vara annorlunda? Se till att vara mycket aktiv vid marknadsföringen av ditt företag. Kom ihåg! Att sälja ett företag är en försäljningsaktivitet och inte ett redovisningsärende. De bästa företagsköparna letar sällan efter uppköpskandidater. Ett uppköp är sannolikt inte ens på deras agenda. Det bästa sättet att hitta denna kategori köpare är genom egen, aktiv sökning.
Genom olika databaser kan man finna information om miljontals företag. Med tillgång till denna information kan man konfidentiellt kontakta ett stort antal potentiella köpare för att sälja ett enda företag. Det finns mycket att tänka på vid företagsförsäljningar.
Försäljningen bör inte begränsas till enbart hemmamarknaden. Utländska köpare som söker tillgång till den Skandinaviska marknaden köper ofta små- och medelstora företag. Ofta till ett mycket attraktivt pris för säljaren.
Om säljaren däremot misslyckas med att finna tillräckligt många lämpliga köpkandidater resulterar det ofta i ett lägre pris, sämre villkor eller ingen försäljning alls. Erfarenheten visar att ju fler företag som kontaktas, desto större chans till en lyckad försäljning.
Det är också viktigt att tänka kreativt. Den bästa köparen är ofta mera kompletterande än konkurrerande. Väl värt att tänka på, bland mycket annat vid försäljning av ett företag.
