Förbättra hur dina säljare agerar på sina kundbesök

Många säljare gör mer eller mindre fel när de genomför sina kundbesök, vilket ofta inte uppmärksammas. När säljarens chef följer med ut på sambesök slutar det ganska ofta med att säljchefen tagit över samtalet med kunden och säljaren sitter tillbakalutad och är tyst. För att säljaren ska kunna lära sig mer är det bra om säljchefen för anteckningar och coachar/ger feedback efteråt.

Detta är ett mycket beprövat och framgångsrikt sätt att förbättra säljarnas agerande på sina kundbesök.
Agenda för feedback och coachning efter sambesöken

1. Hur sköter säljaren rollen som mötesledare?
2. Hur presenterar säljaren företaget och det ni vill hjälpa kunden med?
3. Hur får säljaren kunden att berätta om sin verksamhet på rätt sätt?
4. Vilka analyserande frågor ställer säljaren under mötets gång?
5. Hur summerar säljaren vad ni kan hjälpa kunden med?
6. Hur får säljaren kunden att acceptera och prioritera det ni vill offerera?
7. Hur går säljaren på avslut och bestämmer nästa steg med kunden?
8. Övriga aspekter som påverkar kunden positivt/negativt.

Vad blir resultatet av denna övning?

Säljaren får direkt feedback och en dokumenterad handlingsplan på de förbättringar som ska fokuseras på. Säljledaren behåller dokumentet för att jämföra hur säljarna fungerar på fältet, samt som underlag för intern coachning framåt. Normalt skapas snabba individuella framsteg när det gäller agerandet på kundbesöken.