För många år sedan skulle jag köpa mig en trådlös hemtelefon, och begav mig därför till en butik. Väl inne står jag och tittar på olika modeller, och fastnade för en som föll mig i smaken. För att få hjälp med att stärka mitt egentligen redan tagna beslut att köpa, frågade jag säljaren:
- Är den bra den där?
- Absolut säger säljaren, för att (nu kommer fakta) den har ingen antenn)…
- Jaha..!? säger jag lite frågande, varför är det så bra?
- Jo, du förstår (och här kommer fördelen) att den fastnar inte i fickan när du tar upp den…
Visst kan man dra på läpparna och tycka att exemplet är lite löjligt. Samtidigt vill jag dock påstå att det är ganska ofta jag stöter på säljare med samma tillvägagångssätt, sen spelar det ingen roll om det handlar om tvättmaskiner, hus, bilar, annonser, etc. Man pratar fördelar, för det är någonting man har lärt sig att man ska göra. Problemet är att dessa fördelar är sedda utifrån säljaren eget perspektiv, och väldigt sällan utifrån kundens.
Detsamma var det med telefonförsäljaren. Utifrån hans eget perspektiv var detta en stor fördel, men för min egen del som aldrig hade varit med om telefoner som envisas med att fastna i fickan, fick fördelen ett platt fall.
Tänk på det - att en fördel är aldrig en fördel om inte kunden själv kan identifiera sig med den.
Vilket utsökt för oss in på ett område där vi alla kan bli bättre, och någonting som många säljare skulle tjäna massor på att utveckla, nämligen ett genuint, äkta och ett djupt engagemang för den potentiella köparen. Ett engagemang som många gånger hamnar i skymundan i jakten på det snabba klippet och möjligheten att få en stjärna i kanten.
Om säljaren jag hade träffat hunnit lägga locket på för en liten stund när det gäller hans egna åsikter, och istället sagt… absolut, sen beror det givetvis på vad och hur du ska använda den.. Får jag börja med att fråga varför du fastnade för just denna modellen?
Här skulle mina fördelar komma fram, de som har varit mina starka "varför skäl" till köpet… något som säljaren skulle kunna förstärka och spinna vidare på eller rättat mig om det visade att jag hade gjort en felaktig bedömning av telefonens förmåga.
Rådet är alltså att våga lägga band på de egna åsikterna och genom ett engagemang komma fram till vad som rör sig i huvudet hos den andre parten, vilka funderingar bär hon på och varför.. Om du kan göra detta med rätt avsikter, kommer du märka en stor skillnad både i kvalitén på mötena och på dina resultat
Hur gick det då? Jo jag köpte den, men det var mer tack vare mig själv, (säljare som man är)
