Många företagare springer mycket. De vinner en del. Förlorar en del. Men ibland kan det vara smart att ta lite snabbcoaching för att springa smartare och vinna fler matcher. Så här kommer fem tips på saker du kan göra för att jobba smartare och mer datadrivet än de bästa spelarna på marknaden.
1. Pristesta och tjäna mer pengar utan att svettas
Jag har arbetat mycket med prisoptimering och vet att många tycker området är ganska svårt och teoretiskt. Det förekommer grafer och formler som verkar rätt svåra att ta till sig. Då kan det vara lockande att säga -”Tack coach, men jag litar på min magkänsla med priset.”. Men pristester behöver inte vara jättekrångliga.
Här är två saker du kan göra redan i dag för att jobba mer datadrivet med priset.
- Ta hjälp av en student som surfar runt, ringer runt, besöker butiker och mysteryshoppar för att förstå hur era konkurrenter egentligen tar betalt. Här kan du gå från magkänsla till ganska god förståelse på mindre än en månad. Kanske kan du höja priset på något som du ovetandes har ”reat ut”.
- När ni har ett nytt koncept så kan du A/B/C-testa det för att fram det bästa priset. Gör tre korta marknadstest av ett och samma koncept - där allt är lika förutom just priset, som har tre olika nivåer, till exempel; A=499/B=599/C=699 kr i månaden. Varje test går ut till samma målgrupp, men till olika individer.
I testet förklarar ni kort konceptet – och frågar sedan om man skulle köpa det till pris som visas, t.ex. 699 kr i månaden. Nu får ni en första insikt kring var prisnivån bör ligga – kanske vill ingen köpa till 699 kr. Nästa steg kan vara att skapa riktiga digitala testkampanjer med de prisnivåer som visat sig mest relevanta. Nu ser ni vilken nivå som de facto genererar mest intäkter i ett skarpt läge och som ni därför ska rulla ut.
2. Få koll på kundupplevelsen utan att kunderna börjar hata dig
Vi har alla fått ta emot undersökningar från leverantörer som hållit oss fångna vid skärmen i 20 minuter. Den lite mer otåliga personlighetstypen låter ibland bli att svara på sådana undersökningar. Effekten kan bli resultat som inte riktigt går att lita på, samt en hel del irriterade kunder, där själva undersökningen sänker upplevelsen av er som företag.
Så hur håller man då koll på kundupplevelsen på ett bra sätt? Jo, tänk så här:
- Det ska vara roligt och supersmidigt att ge feedback till er. Sikta på att svaren ska ta max en minut – och gärna i ett grafiskt format.
- Slit inte håret över vilken skala ni skall använda. Ni ska inte utbilda den som svarar kring bättre och mer innovativa skalor i marknadsundersökningar. Skalan 1-5 fungerar oftast utmärkt och är lätt att förstå för den som svarar.
- Ha med en så kallad KPI fråga som till exempel: ”Hur nöjd var du med säljbesöket du fick från oss tidigare i veckan” ”1=Mycket missnöjd, 5=Mycket nöjd”, samt frågor om några saker du tror kan påverka KPI frågan. Exempelvis ”Hur bra förstod vår representant era behov?”. Här kan du använda samma skala som för KPI-frågan, fast med andra formuleringar på skalan, t.ex. ”1=Mycket dåligt, 5=Mycket bra”. En öppen fråga är också mycket bra att ha med, speciellt kopplad till KPI-frågan. Samt alltid ett ”Vet ej” alternativ.
3. Välj rätt verktyg för att vinna matchen
För att göra undersökningar och samla in svar så finns det många prisvärda verktyg online som fungerar bra. Se till att utvärdera ett par olika. Oftast har de support via chat eller telefon där man får snabb hjälp. Under en eftermiddag går det att få en ganska bra förståelse för vilket verktyg som är bäst för er.
Tänk på att stämma av de här delarna kring de verktyg ni tittar på:
- Hur betalar ni? Fast avgift, per utskick, per svar, per användare?
- Kan verktyget kopplas direkt till ert CRM via en färdig ”API” – det underlättar ofta automatiseringen?
- Hur visas resultaten– och vilka automatiska processer kan ni sätta upp? Som exempelvis en PDF med förra veckans resultat som automatiskt mailas till varje kontorschef/säljare måndag morgon.
- GDPR och säkerhet.
4. Använd kunddata i det dagliga arbetet
Använd resultaten från kundundersökningen i det dagliga arbetet som ett stödsystem för alla individer som är berörda. Man hittar ofta personer som via olika justeringar av sitt beteende kan förbättra kundupplevelsen avsevärt.
Ett typexempel är en duktig tekniker, som kanske glömmer att stämma av och säga ”Hej då!” efter sitt servicebesök. Teknikern kan ha gjort ett utmärkt jobb med tekniken. Men tyvärr så blev kundens upplevelse av servicebesöket inte så bra. Kanske lämnades kunden med en osäkerhet. -”Gjorde teknikern det som krävdes?
När kunden väljer leverantör nästa gång så är det viktigaste att man upplevs som en pålitlig leverantör. Då räcker det inte med att vara en pålitlig leverantör. Det är därför vi måste följa upp hur saker gjorts, inte bara vad som gjorts. Se till att sätta upp en automatiserad undersökning så att feedback till medarbetare kommer snabbt – och inte till exempel en gång per år.
5. Sträva inte efter den perfekta undersökningen
Det finns en del saker här i livet som aldrig tycks bli tillräckligt bra. Undersökningar är en av de sakerna. Det finns ett oändligt antal alternativa formuleringar. Olika människor på företaget vill fråga olika saker. Vissa kunder kan höra av sig för att de hade velat få frågor om andra områden. Risken med att sträva efter den perfekta undersöksökningen är att den aldrig blir av. Eller, kanske vanligare, att den tar 30 minuter att besvara.
Istället för att försöka göra allt perfekt – så gör det bara. Och använd gärna några av tipsen jag delat här så kan jag lova att ni kommer spela lite smartare den här säsongen.
Jens Ammitzböll, rådgivare på Enqoa.com
