Det är det som avgör utfallet av mötet. Om du vill sälja och skapa en relation så kommer det här några enkla men kraftfulla tips för att skapa framgångsrika affärer och relationer.
Ställ frågor och lyssna
Det bästa sättet att få någon att tycka om dig är få dem att berätta om sig själva. Lyssna på vad de har att berätta och ställ följdfrågor baserat på vad det.
Lyssna med ett genuint intresse.
För det bästa sättet att skapa en relation med din framtida kund är att lyssna på när de berättar om sig själva, inte när du berättar om dig själv och dina tjänster.
Följer du tipset ovan så har ni nu etablerat en början på en relation, kunden tycker om dig och har börjat få förtroende för dig vilket är en förutsättning för att kunna göra affär.
Se även: "Sluta hata försäljning!"
Vad vill du uppnå genom att ställa frågor till kunden?
Problem
Du vill förstå kundens problem på djupet
Vision
Du vill förstå vilken vision kunden har
Luckan
Du vill få kunden att förstå luckan mellan deras nuläge och visionen
Bron
Du måste få kunden att förstå hur dina tjänster hjälper kunden att ta sig från nuläge till visionen
Du vill alltså gå ned på djupet i kundens problem och vision, visa förståelse och lösning.
Några frågor som jag av erfarenhet tycker är bra att ställa
1. Vad motiverade dig att ta detta mötet?
Lyssna och notera vad kunden säger, det kommer att ge dig de verktyg som du behöver senare för att stänga affären. Ställ följdfrågor för att förstå kundens motivation.
2. Exakt vad försöker vi åstadkomma här idag?
Låt kunden berätta om problemen de har. Lyssna noga och anteckna problemen och berätta hur dina tjänster kan lösa detta. Använd stödord för att bygga bron till kunden senare.
3. Var är du idag och var vill du vara?
Lyssna noga, du vill kunna presentera din produkt eller tjänst för att ta dem närmare där de vill vara i framtiden.
4. Vad är problemet och hur länge har du haft det problemet?
För att stänga affären behöver du veta att dina produkter löser problemet. Löser inte din produkt problemet så är det bättre att tacka nej till affären.
5. Om detta mötet uppfyllde allt du önskade, vad ska vi ha uppnått då?
Kraftfullt och ger dig manualen för att stänga en affär med kunden!
Som ni ser så är ordet ”Lyssna” återkommande, det är en av de viktigaste delarna i relationsbyggande försäljning.
Försäljning är såklart mer komplext än så här, detta är en liten del i ett av de mest fantastiska ämnena som finns. En av mina stora passioner i livet.
Jag tar gärna emot dina tankar och synpunkter på artikeln. Skicka ett PM eller kommentera nedan.
