Att vara duktig på att ställa frågor är avgörande för att få affärer. Tyvärr är många säljare och företagare alldeles för dåliga på att ställa frågor som verkligen engagerar kunderna. Utmaningen är att ofta ställa frågor där varje potentiell kund eller befintlig kund säger, "Ingen har ställt mig den frågan tidigare."Här följer tips på effektiva strategier kring frågor:
- Ställ frågor som får kunden att värdera ny information
- Ställ frågor som bekräftar ett behov
- Ställ frågor om ökad produktivitet, ökad vinst och besparingar
- Ställ frågor kring företagets och/eller personliga mål
- Ställ frågor som särskiljer dig från konkurrenter – inte får dig att jämföras med dem
- Ställ frågor som får kunden att tänka till innan han/hon ger ett svar
Här är tre exempel på frågor från olika branscher men som förhoppningsvis gör att du ser skillnaden hur rätt frågeteknik ger ökat engagemang hos kunden.
Säljer livförsäkring:
”Vilken typ av livförsäkring har du?”
Använd istället:
”Om din man dör – hur säkerställer du att barnen och du kan bo kvar i huset?”
Säljer mobiltelefon-abbonemang:
”Vilken mobiloperatör har du i dagsläget?”
Använd istället:
”Om dina mobilkostnader var 30 % högre än de borde vara, hur skulle du veta detta?”
Säljer digital tv-abbonemang:
”Vilka kanaler har du idag?”
Använd istället:
”Om du ägde ditt egna digital-tv företag, vilka kanaler skulle du då visa?”
Engagerande frågor är avgörande, det gäller att du bemästrar dem. Det gör du genom daglig träning. Rätt frågor i kombination med att lyssna in, ger dig svaren till allt du behöver för att kunden ska köpa ifrån dig.
Det mest effektiva säljsamtalet består av 25% frågor/eget prat och 75% lyssnande. Den som säger att sin produkt är annorlunda och behöver mer prat, “pratar strunt”. Det beror på att vederbörande inte bemästrar att ställa effektiva frågor.
Här kommer ytterliggare några exempel på öppna frågor som hjälper dig att engagera:
- Vilken är din erfarenhet när det gäller...?
- Vad vill du ska hända när...?
- Vad är mest avgörande när det gäller att välja...?
- Vilken är din/er definition av...?
- Vad gillar du när det gäller...?
- Vad skulle du vilja ändra beträffande...?
- Hur reagerar era kunder när...?
- Vad gör era konkurrenter när det gäller...?
- Vilka andra faktorer finns det...?
Hur engagerande är dina frågor?
Träna. Efter cirka 30 dagar med rätt frågor kommer du att se den stora betydelsen.
