De betraktar det som ett nödvändigt ont och något som man vill göra så lite som möjligt. Den inställningen leder till bekymmer. Det finns många bra affärsidéer som ”kört i diket” för att för få kunder känner till dess existens.

Flera företagare vittnar om att det känns lättare att kontakta en befintlig kund för att prata nya affärer istället för att kontakta någon man inte känner sedan tidigare. Så länge de befintliga kontakterna ger tillräckligt många affärer med god lönsamhet är ju affärsläget relativt gott. Men de flesta företagare kommer till ett läge när det inte räcker längre utan det behövs nya friska kundföretag. Det är nu som eventuella säljhinder (Sales Call Reluctance ®) börjar märkas av.  ”Jag ska ringa och boka möten snart, jag ska bara…” Känner du igen den tanken? Eller ”Jag är ju ingen säljare…”, ”jag vill inte störa såhär på fredag eftermiddag, jag ringer på måndag istället… men på måndagen blev det inte heller gjort”. I mina kontakter med företagare har jag hört de flesta möjliga svepskäl till att inte kontakta nya potentiella kunder och det leder till samma sak i alla företag. För få gjorda affärer.

Säljhinder har inte med kunskapsbrist att göra. De flesta av oss vet hur man använder en telefon och vi tvekar inte att ringa, för oss, nya kontakter när vi ska boka en tid hos vår bank, be om hjälp eller lämna ett besked. Säljhinder däremot är ett upplevt obehag ibland till och med en rädsla, för att kontakta främmande personer i syfte att sälja eller marknadsföra oss själva eller våra företag. Forskningen om Säljhinder är gjord av George W. Dudley och Shannon L. Goodson vid BSRP Inc i Dallas, Texas, USA. Deras forskningsarbete startade i början av 70-talet och har därefter spridits över världen. Till Sverige kom det i slutet av 90-talet och studier på svenskar som arbetar med försäljning har pågått sedan dess.

Gemensamt för alla säljhinder är att det är ett inlärt eller nedärvt beteende som vi ofta burit med oss under en lång tid och därför är det inte säkert att vi själva är medvetna om vårt beteende i säljsituationer. Det positiva med hindren är trots allt att det som vi vant oss vid kan vi också vänja oss av med även om det tar lite tid och kräver en arbetsinsats. Forskarna har fram till idag identifierat 12 olika säljhinder. Några av dem kan låta märkliga eller rent av löjliga, för en person som inte har det här beteendet. Men jag tror att de flesta känner igen sig i något, eller några av de beskrivna hindren. Det borde vi göra för forskningen visar att vi, statistiskt sett, har en tendens till 3 hinder eller fler.

Innan jag beskriver de olika kontakthindren så är det en annan viktig faktor som spelar in när vi ska börja sälja och marknadsföra vårt företag, det som forskarna kallar ”Skenhinder”. Det är inte ett säljhinder egentligen eftersom det inte har med rädsla/obehag att göra men det kommer likafullt hindra företaget från att blomstra.

Ett skenhinder är Motivation. Om du, av någon anledning, inte vill kontakta det antal potentiella kunder du behöver för att nå dina mål är det inget kontakthinder. Du kan inte vara rädd att göra något som du inte vill göra. Ett annat skenhinder är Målförvirring. Det är lätt att en företagare har så många mål och åtaganden gentemot kunder, medarbetare och myndigheter att det är svårt att prioritera. Då är det lätt att börja med det som känns enklast eller roligast även om det inte bidrar till företagets överlevnad. Det tredje är säljmålen, en del företagare har inte ens några sådana. Vet ingen vart företaget är på väg är det som bekant svårt att veta hur, eller när, man kommer dit. Sätt upp mål företagets försäljning.

Läs del 2, Säljhindrens 12 ansikten