Så hittar du nya företagskunder med AI – börja med fem företag

Hur hittar du nya företagskunder när du också ska sköta leveranser, ekonomi och personal? AI kan hjälpa dig att undersöka möjliga kunder och förbereda en relevant första kontakt. Här är ett arbetssätt som du kan börja med i liten skala och bygga in i din vanliga arbetsvecka.

För många småföretagare blir försäljningen något man tar tag i när det finns en lucka i kalendern. Då är det frestande att be AI ta fram en lista med företag och skriva ett mejl som kan skickas till alla.

Det går fort att få fram text. Det tar mer eftertanke att avgöra vem som faktiskt har anledning att prata med dig.

I mitt arbete med B2B-försäljning i Finland, Sverige och andra marknader använder jag AI framför allt för att få bättre underlag inför den bedömningen. B2B betyder helt enkelt att du säljer till andra företag. Prospektering är arbetet med att hitta möjliga kunder och undersöka vilka som är värda att kontakta.

Börja med ett problem du redan kan lösa

Utgå från en kund som du har kunnat hjälpa. Vilket problem hade företaget före samarbetet? Vem märkte av problemet och varför blev det viktigt att göra något åt det?

Anta att du driver ett litet IT-företag. ”Vi hjälper företag med IT” ger ett svagt underlag för att välja kunder. ”Vi hjälper tillverkningsföretag att få stabil IT-drift när de öppnar ytterligare en anläggning” gör det lättare att veta vad du ska leta efter.

Beskriv vilken typ av företag du söker, vilket problem du kan lösa och vad som kan göra frågan aktuell. Välj sedan fem företag att undersöka. Det är en hanterbar start, även om du sköter försäljningen själv.

Låt AI samla underlag om företaget

Företagets webbplats, aktuella nyheter och platsannonser kan ge ledtrådar till vad som händer i verksamheten. AI kan hjälpa dig att sammanfatta materialet och föreslå frågor att undersöka vidare.

Ge verktyget texter från de källor du har valt, eller länkar om det kan läsa dem. Du kan till exempel skriva:

”Jag driver ett IT-företag och undersöker om det här tillverkningsföretaget kan vara en relevant kund. Sammanfatta vad underlaget säger om verksamheten och eventuella förändringar. Ange källa och datum för varje viktig uppgift. Skilj verifierade fakta från möjliga tolkningar. Vilka frågor behöver jag kontrollera innan jag tar kontakt? Skriv tydligt när information saknas.”

Öppna källorna själv och kontrollera uppgifterna. AI kan blanda ihop företag eller presentera äldre information som aktuell. En ny anläggning kan vara en anledning att ställa en fråga om IT-driften, men den bevisar inte att företaget har problem med den.

I ett av våra senaste uppdrag ville ett rekryteringsföretag komma i kontakt med företag som planerade att etablera sig på en viss marknad och bygga upp ett lokalt team. Vi använde AI för att söka igenom företagsnyheter och offentliga inlägg på LinkedIn efter sådana planer. En av träffarna var en teknikdistributör som hade bildat ett nytt dotterbolag och planerade att bygga upp ett team där. När vi hade kontrollerat originalkällan och vem som ansvarade för etableringen kunde vi formulera en konkret fråga om företagets rekryteringsplaner.

Att hitta sådana signaler företag för företag skulle ha krävt tiotals timmars manuellt arbete. Med AI kunde vi ta fram underlaget på några minuter och söka bredare. Vi blev mindre beroende av att någon förmedlade kontakten eller att företagen själva hittade rekryteringsföretaget på nätet. Vi kunde lägga mer tid på att bedöma vilka företag som faktiskt passade och skriva ett första mejl utifrån deras konkreta planer. Det gav oss ett tydligare skäl att höra av oss och hjälpte oss att undvika irrelevanta mejl som bara tar upp mottagarens tid. Vi behövde fortfarande ta reda på om företagen ville ha extern hjälp med rekryteringen.

Använd offentlig företagsinformation för den här övningen. Undvik att lägga in konfidentiella kunduppgifter eller interna dokument i en AI-tjänst utan att först veta hur informationen hanteras.

Välj personen som berörs av problemet

Nästa fråga är vem du ska prata med. I ett mindre företag kan ägaren vara rätt person. I ett större kan det vara en verksamhetschef, IT-ansvarig eller någon annan som arbetar närmare frågan.

AI kan föreslå vilka roller som brukar vara relevanta, men kontrollera vem som faktiskt har ansvaret i det aktuella företaget. Utgå från företagets egna kontaktuppgifter och aktuell information om organisationen. Låt inte verktyget gissa fram namn eller mejladresser.

Om du är osäker kan den första kontakten vara en enkel fråga om vem som ansvarar för området. Det är ofta en bättre början än en lång presentation till någon som inte berörs.

Skriv ett mejl med en tydlig anledning

Ett relevant första mejl behöver förklara varför du kontaktar just det företaget. Mottagaren ska också förstå vilken fråga du vill diskutera och kunna svara utan att behöva läsa en hel företagspresentation.

I det påhittade IT-exemplet skulle ett mejl kunna se ut så här:

”Hej Sara!

Jag såg på er webbplats att ni öppnar en ny anläggning i Västerås.

Jag arbetar med IT-drift för tillverkningsföretag och undrar hur ni planerar IT-supporten för era anläggningar.

Är det en fråga du ansvarar för, och skulle ett kort samtal vara relevant?”

Be gärna AI att korta ditt utkast och peka ut vaga formuleringar. Läs sedan mejlet högt. Låter det som något du själv skulle säga? Kan du stå för varje uppgift?

Att nämna en stad eller en nyhet gör inte automatiskt ett mejl relevant. Kopplingen till det du kan hjälpa till med måste vara begriplig. Var tydlig med vem du är och respektera ett nej.

Anpassa kundkontakten när du säljer i ett grannland

När du vill hitta kunder i ett grannland, till exempel Finland eller Norge, är det lätt att bara översätta ett mejl som fungerar i Sverige. I mitt arbete med B2B-försäljning i Norden kontrollerar jag också vem som ansvarar för frågan och hur företagen själva beskriver sina behov.

Använder kunderna samma ord för problemet du löser? Har personer med samma jobbtitel också samma ansvar? Är de kunder du hänvisar till bekanta för mottagaren, eller behöver du kort förklara vad de gör och hur du hjälpte dem?

AI kan hjälpa dig att jämföra hur företag i landet beskriver sina behov och föreslå formuleringar på det lokala språket. Låt gärna någon som känner marknaden och behärskar språket läsa igenom mejlet. Utgå från den aktuella branschen och målgruppen, snarare än generella föreställningar om hur finländare eller norrmän fattar köpbeslut.

Kontrollera också vilka regler för marknadsföring och personuppgifter som gäller när du kontaktar företag i det aktuella landet.

Avsätt tid varje vecka och lär av svaren

Prova två pass på 45 minuter i veckan. Använd det första till att välja fem företag och kontrollera underlaget. Använd det andra till att förbereda kontakterna och följa upp tidigare samtal. Anpassa antalet företag om researchen kräver mer tid.

För enkla anteckningar om varför företaget verkade relevant, vem du kontaktade och vad som hände. Ett kalkylblad räcker för att komma igång.

Följ upp vad du lär dig, utöver antalet bokade möten. Ett svar som ”vi har redan löst det” säger något annat än ”det här ligger hos vår produktionschef”. Om flera företag hänvisar dig vidare kan du behöva ändra vilken roll du söker.

När du följer upp en kontakt, håll dig till den ursprungliga frågan. Om du får beskedet att frågan blir aktuell senare, anteckna när det passar att återkomma. Be AI sammanställa återkommande invändningar ur dina anonymiserade anteckningar och föreslå vad du bör undersöka inför nästa omgång.

Börja med de fem företagen. För vart och ett ska du kunna förklara varför det kan vara en kund och varför kontakten är relevant just nu. När den grunden finns kan AI spara tid i förberedelserna och ge dig mer utrymme för själva samtalet.