Har du många gånger känt att du fått en bra start med en ny potentiell kund, och trott dig rott affären i land när plötsligt… ingenting händer? Det som verkade så lovande har runnit ut i sanden och kunden verkar ha försvunnit ut i självaste rymden?

Det är vanligare än du tror, men jag ska ge dig ett par tips som avgör om kunden tar steget att säga ja till dig eller inte. Även om du inte känner dig född till förhandlare så kan du bli riktigt duktig på det.

1. Pressa inte!

Vem gillar påtryckande försäljare? Jag känner ingen. Ju fort vi känner oss som måltavla för en försäljning intar vi automatiskt en defensiv inställning. Stressa inte kunden till att säga ja, utan gå in med inställningen att du vill skapa en relation; att du sitter med lösningen till kundens problem. Visa att du är insatt i kundens problem utan att babbla på och prata om dina ”billiga priser” etc. Var tyst när kunden talar. Kunden kommer att fråga dig om priset ändå, så det behöver du inte ens ta upp.

2. Upprepa vad kunden säger.

När du fått höra vad det är som kunden behöver hjälp med så upprepa det och visa att du har förstått. Få kunden att säga ja till dig så många gånger som möjligt under konversationen, då blir det lättare att knyta ihop säcken emot slutet. Säg t.ex. ”Som jag har förstått det så är det detta och detta du behöver hjälp med”. Kunden säger ja automatiskt! Eller: ”Är vi överens om att det är detta och detta som behövs åtgärdas?”

3. Möt kunden på halva vägen.

Skapa känslan av att det är kunden som har överläge genom att lyssna, ställa frågor och finnas tillhands. Ge gärna kunden två alternativ – båda som får honom att säga ja förstås. Få kunden att känna det som om det är han som vinner på dealen (även om du innerst inne jublar av lycka), inte att det är du som kammat hem ännu en affär.

4. Ge kunden ett individuellt erbjudande.

Vem gillar inte att få fördelar? Är kunden tveksam kan du erbjuda denne något extra, som t.ex. ”Kan vi besluta att vi gör en affär idag så kan du få lyssna på en teleklass jag kör denna vecka som berör ditt problem”. Får du känslan av att det är priset som får kunden att tveka så erbjud kunden en delbetalning.

5. Knyt ihop säcken!

Lägg inte på luren eller lämna mötet utan att ha bestämt vad som sker härnäst. Låt inte kunden bara säga: ”jag återkommer”, utan skriv ned vad ni kommit fram till och maila ut det nästa dag så att ni har det svart på vitt. Ge förslag på nästa steg i processen, vänta inte på att kunden ska höra av sig. Men samma sak gäller här som i första punkten – pressa inte! Vissa kunder behöver tid att mogna, ge dem då det, men se till att de har dig i minnet genom att återkomma till dem med jämna mellanrum.