Säljaren säger, att vi inte får ordern om vi inte rabatterar ordentligt. Det finns få chefer som motstår orderlukten, även när rabatten är hög. Och det är nog riktigt, för säljfunktionens ansvar är ju ändå först och främst att hämta hem order på de produkter och erbjudanden man har.
Varning, varning!
Ledningen måste förstå signalerna – den inre och yttre aktiviteten är i obalans!
Så vad handlar det om? Jo, om en balansgång mellan kundtillfredsställelse och täckning av egna fasta och rörliga kostnader. Alla företag är uppbyggda för att kunna leverera en vara eller tjänst till en viss kundtyp, till ett visst pris. När priset inte längre går att få ut – hjälper rabatter. Men bara ett tag, för marknaden talar tydligt och klart om när alternativ finnes!
Att arbeta vidare med rabatter och begränsad kostnadstäckning är förståligt, men bara tills man har anpassat sig.
Nu finns tre vägar;
- banta kostnaderna så att priserna duger utan rabatter
- utveckla/göra om erbjudandet till att rättfärdiga priset
- lite av båda
Andra vägar finns inte!
Denna balansakt hanteras genom att korrigera erbjudandet till marknaden, och faktiskt ofta också affärsidén, så att båda beskriver det du erbjuder och det du vill ha tillbaka från marknaden i form av kostnadstäckning och vinst. Det handlar om att välja – bort och till – så att den egna kostnadskostymen är exakt anpassad till kundtillfredsställelsen. Att välja till är enkelt. Att välja bort är svårt. Mycket svårt.
Uppgiften är;
”att med gårdagens rabatterade erbjudanden idag inse vad vi ska göra imorgon, för att sälja bra utan rabatter i övermorgon”.
Det handlar om, att förstå balansen mellan externa insatser och dessas interna motsvarande belastningar, alltså den samlade operationella effektiviteten. Precis som i fåglarnas värld - fast de är så mycket duktigare på detta – de överlever inte en vecka utan balansen.
