För att lyckas med att sälja in till kunden behöver du ställa olika typer av frågor. I ett säljsamtal ska alla dessa frågetyper finnas med för att ge dig bästa resultat. De olika typerna av frågor är följande:
1. Ställ frågor som ger dig besked om vad kunden behöver få svar på för att kunna säga Ja till affären
Ta reda på vad kunden behöver för information för att kunna ta beslut om affären. Behöver kunden få godkänt av sin närmaste chef/kollega eller annat?
Finns det andra faktorer som kan vara avgörande för att affären ska gå igenom ex. företagets kultur, budget etc? Ta reda på så mycket som möjligt kring allt som kunden behöver för att ta beslut.
2. Ställ frågor som undersöker den aktuella situationen
Dessa frågor ger dig en inblick i hur situation för kunden ser ut just nu. Såna här frågor ger dig ofta en grund för det fortsatta samtalet.
3. Frågor som ger dig en bild av kundens utmaningar/problem
Ställ frågor som gör att du får en bild av vilka svårigheter eller utmaningar kunden har om de inte hittar en lösning. Se till att gräva fram det som är förödanden för kunden.
4. Ställ frågor som gör att du påverkar kunden
Se till att ställa frågor som gör att du påverkar kunden i den riktning du vill att kunden ska gå. Detta gör du enklast genom att ställa frågor som gör att kunden inser sina utmaningar och att de behöver hjälp att lösa det.
5. Ställ frågor som gör att kunden förstår nyttan med din tjänst/produkt
Ställ frågor som gör att kunden förstår nyttan och vinsten med dina tjänster/produkter. Det kan vara frågor som handlar om vilka vägar det finns och vad olika vägar kan ge för resultat. När du ställer dessa frågor, så ser du till att dina lösningar finns med i svaren och att du lyfter fram vinsterna.
6. Ställ frågor om kunden är redo att gå vidare för ett beslut eller om de behöver veta/göra något innan avslut.
När ni kommer mot slutet av samtalet testa terrängen om kunden är redo för en affär eller inte. Ställ frågor där du får reda på om kunden är tillfreds med den information som de fått eller om de behöver veta mer.
