Vilka drivkrafter har vi?
En dominerande teori kring mänskliga drivkrafter är Maslows behovstrappa. Maslow antog att det finns fem nivåer av grundläggande mänskliga drivkrafter:
1. Kroppsliga
2. Trygghet
3. Kärlek
4. Uppskattning
5. Självförverkligande.
Enligt Maslow är de mest basala behoven de kroppsliga (mat, sömn etc) och det är först när dessa är tillfredsställda som vi strävar efter "högre" behov såsom trygghet, kärlek, eller det högsta, självförverkligande.
Hur relevant är egentligen Maslows teori när det gäller drivkrafter hos säljare? I svenska företag används ofta pengar som incitament för att uppmuntra säljare att sälja mer. Det kan vara i form av högre ersättningar, bonusar och provisioner. Enligt Maslows teori ligger ekonomi som drivkraft främst på nivå två, dvs. ekonomisk trygghet. Men Maslow menar att när vi uppnått trygghet strävar vi efter att tillfredställa de högre behoven.
Betyder detta att företag gör rätt när de använder ekonomiska incitament för att motivera säljare?
Det är självklart så att ingen vill arbeta helt utan ekonomisk ersättning, men detta är inte samma sak som att provision och bonusar per automatik skapar goda säljresultat.
I mitt arbete som föreläsare möter jag många säljare, väldigt få svarar ”pengar” på frågan kring vad som driver dem att prestera goda säljresultat. Merparten svarar något av följande: personlig utveckling, ha friheten att styra tid och uppgifter, anta utmaningar, få uppskattning eller helt enkelt att ha roligt.
En tysk forskare vid namn Eduard Spranger klassificerade och beskrev människans grundläggande drivkrafter som sex stycken:
1. Ekonomi
2. Makt/inflytande
3. Omtanke
4. Kunskap
5. Etik/moral
6. Självförverkligande
Ett annat exempel är den amerikanske författaren Daniel Pink som anför tre drivkrafter som starka i 2000-talets arbetsliv:
1. Självbestämmande
2. Mästerskap
3. Mening
Vem har rätt?
Vem har rätt? Maslow, Spranger eller Pink? Min erfarenhet säger att alla har rätt. Jag menar att det inte finns något entydigt svar på vad som driver säljare och resonemanget ovan visar på hur mångfasetterat området är. Vi människor tycks ha olika drivkrafter som dessutom kan skifta över tid.
Du som är säljare behöver fråga dig själv: Vad driver mig att skapa resultat? Om du inte drivs av pengar och företaget du arbetar för erbjuder provision behöver du hitta ett sätt att omsätta företagets ersättningssystem till det som driver dig på ett djupare plan.
Du som leder säljare behöver fråga dig: Vad driver mina säljare till resultat? Har vi rätt system för att premiera goda säljresultat? Hur kan jag på bästa sätt motivera var och en av mina säljare till toppresultat?
