De dåliga nyheterna avlöser varandra och det verkar ibland som om börserna tävlar om vem som faller mest. Det är för de flesta av oss uppenbart att vi inte hamnat i någon kort svacka, utan att det kommer att vara bistrare tider ett tag framöver.
Då ligger inte en minskad marknadsföringsbudget långt borta.
Dock finns det en kategori av marknadsförare som inte behöver bekymra sig: De som kan bevisa en god avkastning på investeringen i marknadsföring – de som kan bevisa en hög ROI (Return on investment). För vem avbryter en bevisat lönsam investering? Om du redan har koll på din ROI kan du faktiskt sluta läsa här, men först: Grattis!
Några tips till er som ännu inte mäter ROI:
1) Tänk efter och ifrågasätt!
Låt oss börja med att erkänna för oss själva att många beslut kring marknadsföringsinvesteringar är ganska slarvigt kalkylerade och uppföljda. Hur ofta köps inte en annons eller bokas en medverkan på en mässa av det enkla skälet att konkurrenterna har bokat? Ett skäl som snarare borde minska intresset av att vara med eftersom ni nu är fler som skall dela på kundmassan. För visst är det viktigare att ni säljer än att konkurrenten inte gör det? Följa efter konkurrenternas marknadsföring skall ni egentligen bara göra i ett läge – när ni är övertygade om att de har bättre koll än vad ni själva har (och de har de väl inte)?
2) Gör hemläxan
Bara för att vi jobbar med marknadsföring finns det ingen ursäkt för att inte kalkylera ordentligt. Marknadsföring är i många bolag en betydande investering och att slarva med denna är lika allvarligt som att slarva med andra typer av kostnader – kanske ännu värre eftersom det här handlar om en av verksamhetens viktigaste uppgifter: att skaffa nya kunder och behålla de man redan har. I en perfekt värld hade du för varje kampanj eller aktivitet kunnat se exakt vilken ny försäljning som genererats och vilket överskott som denna försäljning ger. De flesta av oss jobbar i en komplex sälj- och marknadsföringssituation som gör det svårt att veta exakt vad som ledde fram en viss affär. Men bara för att världen inte är perfekt betyder detta inte att vi inte skall göra det bästa av situationen. Om det inte går att få någon bild av försäljningen kan man i de flesta fall beräkna en ”kostnad per ny kontakt” eller annat värde som gör det enkelt att jämföra olika aktiviteters effektivitet.
3) Var annorlunda
Jag har varit inne på detta tidigare i denna artikel, men jag tycker att det förtjänar att upprepas: Gör inte som alla andra. Det är dumt, fånigt och ofta ineffektivt. Ställ hellre ut på mässa där ingen konkurrent är med än den där alla finns på plats. Ställ inte ut där din bransch brukar synas – ställ ut bland kunderna. Om alla annonserar i Branschtidningen – testa ett mer generellt media. Om alla annonserar generellt – ta branschtidningar. I det tuffa ekonomiska läge som råder just nu bör det vara ganska enkelt att få till bra ”Prova på”-priser för annonsering i olika tidningar och medier. Vinnarna blir de som hittar kostnadseffektiva sätt att testa – och sedan förstår vad som fungerar och vad som skall bort. Och kom ihåg: det är du som bestämmer om ni skall fortsätta eller inte – inte annonssäljaren.
4) Fokusera på de som redan är kunder
Jag jobbade före Apsis på ett företag som tillverkade CD- och DVD-skivor åt IT-, musik- och filmbranschen. Det var ett ganska litet företag och marknadsföringsbudgeten var på ca 1mkr per år och gick främst åt till mässor och annonser i tidningar.
Ända tills vi halverade den och dubblerade antalet nya kunder.
Hur?
Jo, det hela började med att jag som snål entreprenör ville ha reda på vilka marknadsföringsåtgärder som verkligen betalade sig. Jag bad därför mina säljare att fråga alla nya kunder som ringde in till oss hur de fått reda på att vi fanns. Jag blev definitivt förvånad när jag fick se resultatet – trots vår ambitiösa marknadsföring var den endast 10 % av de nya kunderna som kom den vägen. Resten (90 %!) kom på rekommendation. Behöver jag berätta att vi kapade bort en stor del av annonseringen och mässorna samt helt enkelt lade mer krut på att uppmärksamma våra befintliga kunder och tacka dem som hjälpte oss att hitta nya?
Jag har någonstans läst att företag har i snitt ca 1 % av sina kunder som är ambitiösa ambassadörer och som hjälper företaget att få nya kunder. I kombination med rekommendationens styrka är detta ett fantastiskt kostnadseffektivt sätt att hitta fler kunder att hjälpa.
Vad gör du för dina ambassadörer?
