Företag som aktivt investerar i säljutveckling och frekvent satsar på att coacha sina säljare har en högre omsättningstillväxt än de som inte gör det. Skillnaden i årlig tillväxtökning är så stor som 10 procent. Samtidigt är det bara en av tre säljare i Sverige som har en chef som ger dem den coaching som krävs.

Det kan vi nu slå fast i ett av världens största forskningsprojekt som effektiv försäljning.

Att ledarskapet är en av de viktigaste faktorerna för ett företag att nå framgång har tidigare slagits fast i flera studier. Författaren och konsulten Jim Collins visade med stringens i sin uppmärksammade studie Good to Great: hur vanliga företag tar språnget till mästarklass (2006) att det är ledarskapet som är nyckeln till framgång, och på flera olika plan. Det centrala är ledarnas uttalade vilja till utveckling av företaget och verksamheten och deras förmåga att skapa en utvecklingsorienterad kultur. Därefter kommer ledarnas förmåga att konsekvent och kompromisslöst identifiera, genomföra och efterleva sitt ‘igelkottskoncept’ – den affärsidé som kombinerar det som företaget kan bli bäst i världen på, det som utgör kärnan i företagets affärsmodell och det som företaget brinner för.

Säljutvecklingsorienterade företag har högre tillväxt

Precis som Jim Collins kunde påvisa att ledarnas vilja till utveckling skapade framgång har Prosales i sitt fleråriga forskningsprojekt Sales Efficiency Study III fångat ett flertal olika kategorier av aktiviteter som bidrar till organisk tillväxt. En av dem, och en av de viktigaste, är utveckling av säljarna och försäljningen. Skillnaden i årlig tillväxt mellan företag som är säljutvecklingsorienterade och företag som inte är det är minst 10 procentenheter, allt annat lika. Den proxy som används för säljutvecklingsorienteringen i regressionen på tillväxt är att säljarna får feedback och coaching minst två till tre gånger i månaden och utbildning i företagets produkter minst en gång i kvartalet och att företaget arbetar med förbättring av företagets säljprocess minst en gång i kvartalet. Dessa tre är de viktigaste komponenterna i ett knippe samvarierande variabler, som tillsammans fångar ledningens intresse för och prioritering av just säljutveckling.

Prosales slår nu fast att ledarnas coachförmåga ökar intäkterna

Att just frekvensen i coaching har så stor effekt på tillväxten bekräftas också i en kvalitativ delstudie inom ramen för forskningsprojektet. I en liten, men djupgående, chefsstudie på ett större IT-företag i Sverige ville Prosales ta reda på vilka egenskaper som är viktigast att cheferna besitter, i termer av vad som är bäst för företaget.

Data på chefernas förmågor genererades via djupintervjuer med andra människor inom och utom organisationen som fick bedöma cheferna utifrån sin breda erfarenhet (inte minst chefernas egna chefer). Vissa av cheferna djupintervjuades; kunskaperna om dessa chefer utgjorde ankarpunkter i tolkningen av rangordningarna av cheferna där cheferna bedömdes efter flera olika förmågor.

1. Coachförmåga (förmåga att få säljarna att växa och utvecklas)

2. Affärsmannaskap (affärsmässighet, lönsamhet, förmåga att se affärsmöjligheter)

3. Egen säljförmåga (flera av cheferna hade eget säljansvar utöver chefsansvaret)

4. Administrationsförmåga (förmågan att hålla koll på siffrorna, följa upp verksamheten)

5. Social kompetens (förmåga att skapa trivsel)

6. Rekryteringsförmåga (förmågan att hitta och behålla bra säljare)

Studien gav flera lödiga slutsatser; den viktigaste av dem är att coachförmåga driver omsättning – ju bättre coachförmåga, desto högre ökning av omsättningen över tid. Coachförmågan förklarade på egen hand 40 procent av variationen i omsättningsökning, vilket får ses som anmärkningsvärt mycket, med tanke på att ingen hänsyn tagits till skillnader i de olika avdelningarnas förutsättningar (till exempel skillnader i marknadsförutsättningar i olika regioner). Andra viktiga slutsatser var att god social kompetens inte ersätter coachförmåga och att trivsel inte skapar utveckling, däremot skapar satsningar på utveckling en ökad trivsel.

Coaching är en utvecklingsaktivitet

Framgångsrik coaching handlar inte om att göra säljarna till bättre människor – det handlar om att coacha säljarna på den relevanta säljlogikens framgångsfaktorer. Däremot måste en bra coach ha ett genuint människointresse och lust och förmåga att utveckla individer och att få dem att växa.

Coaching är inte en ‘quick fix’ utan en utvecklingsaktivitet. Coaching är en aktivitet som tar tid idag men som inte ger utväxling idag utan i framtiden. Att satsa på coaching är att investera i utveckling av medarbetarna och verksamheten. Det innebär också att företag som inte satsar på coaching eller skjuter den på framtiden därmed offrar en del av sin framtid. Prosales menar att företag – för att nå varaktig framgång – hela tiden måste balansera satsningar på överlevnad med satsningar på utveckling. Utveckling är inte gratis; utan investeringar i utvecklingsaktiviteter, ingen utveckling. Kanske därför som så många säljare inte upplever att de får den coaching de faktiskt behöver. Bara en av tre säljare anger att de får frekvent coaching och feedback.