Praktisk affärsutveckling består av tre områden. Ett område är det du erbjuder, dvs sortiment. Ett annat område är till dem du ska sälja ditt sortiment dvs. kunderna. Ditt erbjudande måste förmedlas via ett sista område dvs. en kanal, för att nå kunderna.

Tidigare artiklar i serien Praktisk affärsutveckling: Hur du paketerar din produkt/tjänst och Hur du når nya kunder via säljkanaler

När jag beskriver kunder i denna artikel tänker jag främst utifrån en säljroll som personlig säljare som skall söka upp sina kunder och bearbeta dessa mao relationsskapande försäljning.

Första frågan man ställer sig är, till vilka ska jag sälja?

Jag antar att du har en uppfattning om i vilken bransch din målgrupp finns. Två företag som erbjuder kundregister är InfoTorg och Credit Safe. Leta även efter potentiella kunder via olika sökmotorer på Internet och dra ut ut information om kunden via deras hemsidor, sociala medier osv.

När du valt ut de kunder du vill bearbeta bör du skapa ett eget kundregister (exempelvis i Excel) som innehåller följande parametrar:

• Företagsnamn
• Bransch
• Kontaktperson, stad och telefonnummer
• Om och när eventuellt ett avtal löper ut med en konkurrent
• Bolagets omsättning, lönsamhet och antal anställda
• När i tiden något skall göras med respektive kund
• Nästa åtgärd (ex. nästa besök, liggande offert/avtal, julgåva mm)

När man ringer kontaktpersonen hos det potentiella företaget för första gången, bör man endast fokusera på att få besöka kunden.

Förslag på bokningsmanus är:

• Ditt namn och kontrollera att du kommit till rätt person. Ex. Hej jag heter Sven ”paus” jag ringer från XYZ ”paus” och arbetar som teknisk säljare. Är du ansvarig för ZZZZZZ ? Har du tid en minut?
• Nu till det som ska göra dig intressant för den potentiella kunden. Ex. Anledningen till att jag ringer dig är……. Jag kan erbjuda er ”fördel” som kan komplettera ert sortiment….. eller jag vill träffa dig och berätta hur….. eller vi är specialister på att…..……. Ge er ett alternativ till dagens leverantörer…. osv
• Ge förslag på besöksdag och tid. Jag tänkte komma och besöka dig vecka xx onsdag eller fredag klockan 10.00. Vilket passar dig bäst?

Glöm inte att skapa ditt sätt att arbeta, vi är alla olika och därför skapa en modell som passar rätt för just dig!

Det jag ovan har beskrivit är enligt nedan orange ring nummer 1.