Att förstå och undvika dessa misstag kan vara avgörande för att skapa en framgångsrik säljstyrka.
Motivationsdödare 1: Oklara mål eller förväntningar
Om företagsledningen inte kommunicerar tydligt vad som förväntas av säljarna och inte ger återkoppling på deras arbete, kan det leda till bristande motivation och prestation. Detta kan låta som en självklarhet men studier visar att många säljare skyller på ledningen för att de inte har tydliga mål eller att det ständigt sker förändringar i mål eller budgetar. Ibland händer det att olika beslutsfattare kommunicerar olika budskap. Ibland händer det att det som kommuniceras ut inte går in hos säljarna.
Motivationsdödare 2: Detaljstyrning
Brist på autonomi kväver motivation och kreativitet. Frihet är en vanlig drivkraft hos säljare, tänk på att för mycket fokus på exakt ”hur” en uppgift ska utföras kan ta död på motivationen. Givetvis finns det vissa uppgifter som behöver vara exakta eller utföras lika av alla, till exempel i CRM. Men tänk på att kommunikation är en del av en människas identitet. Det gör att säljarens sätt att kommunicera behöver utvecklas utifrån säljarens grundläggande personlighet.
Motivationsdödare 3: Otillräckligt med belöning och erkännande
En annan vanlig motivationsdödare är att inte ge tillräckligt med belöning och erkännande till säljarna. Att få erkännande och belöning för sitt arbete är en viktig faktor för att de flesta säljarna ska känna arbetsglädje.
Motivationsdödare 4: Otillräcklig utbildning
Den fjärde motivationsdödaren som jag ofta ser är att företag inte erbjuder säljarna en bra onboarding eller tillräcklig utbildning. För att vara framgångsrika behöver säljarna ha rätt kunskaper om produkter/tjänster för att känna självförtroende i mötet med kunden. De behöver en mängd olika praktiska kunskaper kring det hantverk som säljarbetet innebär. Om de inte får tillräcklig utbildning kan det leda till frustration och osäkerhet, vilket i sin tur leder till försämrad prestation.
Det är därför viktigt att investera i utbildning för säljarna, både i början av deras anställning och kontinuerligt under deras tid på företaget. Det kan vara i form av långa och korta utbildningar, workshops och coachning för att hjälpa dem att utveckla sina färdigheter och öka deras självförtroende. Att erbjuda mentorprogram eller möjligheter till kunskapsutbyte med erfarna säljare kan också vara till stor hjälp för att stödja säljarna.
Motivationsdödare 5: Oproduktiva möten
Ibland förekommer det ett möte om mötet vi ska ha nästa vecka.
Försök att skapa en möteskultur där säljarna känner att deras bidrag är viktigt och att verksamheten rör sig framåt. En utmaning är givetvis att många säljare är utåtriktade, sociala och tycker att det är viktigt att prata. Detta kan göra att de tar över mötet med sådant som kanske inte är viktigt just på detta möte. Här är balansen mellan ett ge uppmärksamhet och att skapa framåtrörelse ofta en utmaning. Lösningen kan vara att ge varje säljare en avsatt tid vid varje möte att tala om det som är viktigt för denne. En annan lösning är att ha olika typer av möten. Vissa möten kan ha mer social och motiverande funktion, andra mer sak och resultatinriktad.
Motivationsdödare 6: Undanhållande av information
”Det har inte kommit någon info om vad som händer med förlängningen av avtalet med Storkunden AB.”
”Näe, det har säkert gått åt skogen, nu tappar vi intäkter, nu kommer företaget att behöva säga upp personal. Nu kommer både du och jag att få gå, lika bra att man gräver ned sig!”
Ja, ni fattar.
Detta scenario beror på att hjärnan, som en överlevnadsfunktion, har en förmåga att börja förbereda sig på värsta scenariot. Då är det lätt att brist på information leder till negativa spekulationer och lägre motivation. Se till att informera om vad som händer på företaget.
Självklart finns det undantag där man av sekretess eller taktiska skäl inte kan släppa ut i till säljarna.
Sammanfattningsvis: Genom att undvika dessa vanliga motivationsdödare kan er säljstyrka förbättra arbetsglädjen och sina resultat. Kommunicera tydliga mål och ge kontinuerlig feedback, belöna och erkänn säljarnas prestationer samt investera i deras utbildning – på så sätt kan ni hjälpa era säljare att nå sin fulla potential.
Hur gör du för att undvika dessa vanliga motivationsdödare?
Magnus H Johansson är en mycket erfaren föreläsare och utbildare med uppdrag i över 500 organisationer på meritlistan. Han har inom sina ämnesområden skrivit flera böcker, ett 50-tal artiklar och är programledare i en podcast med över 10 000 lyssnare.
