– Så fort de frågor du ställer till kunden bygger på dina insikter så blir de naturliga och äkta, till skillnad från när du använder ett färdigt frågebatteri, det blir lätt onaturligt och stelt, vilket inte leder till samma resultat. Insiktsfull försäljning tar avstamp i att försäljning är något alla människor ägnar sig åt dagligen, när vi säljer våra åsikter, erfarenheter, historier, varor eller tjänster, säger Sami Sulieman.
Ställ öppna frågor som leder till insikter och reflektion
Han menar att fyra grundförutsättningar krävs för att en relation så småningom ska kunna utmynna i en affär. Ett konkret behov, att personen du pratar med äger problemet som formuleras, att kunden är missnöjd med sin nuvarande lösning och kanske viktigast av allt, att kunden har förtroende för att du är rätt leverantör.
– Satsa på att ställa öppna frågor som leder till nya insikter och reflektion hos såväl dig som kunden. Prata väldigt lite om dig själv eller det företag du representerar, det stjäl tid från kundens berättelse och är inte relevant i arbetet med att bygga en förtroendefull relation. Ställ förtydligande frågor och ifrågasätt antaganden, slutsatser och påståenden genom att ställa följdfrågor, säger Sami Sulieman.
Betrakta kundens problem utifrån ett helhetsperspektiv
– Insiktsfull försäljning leder inte till sämre resultat än andra metoder. Däremot representerar det ett nytt förhållningssätt till försäljning. De säljare som lyckas bäst är enligt min erfarenhet de som kämpar minst, de som fokuserar på relationsbyggande och problemlösning snarare än kortsiktiga försäljningsresultat som inte nödvändigtvis bygger på förtroende och därmed ofta saknar potential att utvecklas till något mer än en engångsaffär, säger Sami Sulieman.
Han menar att alla människor har naturligt relationsbyggande egenskaper, som tyvärr ofta överskuggas av olika säljtekniker. När man vågar välja bort säljteknikerna tillåts det genuina intresset för kunden och dess situation att få mer utrymme.
– Skapa energi i mötet genom att få fram passionen. Gå på djupet, fråga varför kunden väljer att agera som han eller hon gör. Visa intresse för kundens bransch, vardag och verklighet, sträva efter att skapa ett helhetsperspektiv kring de utmaningar kunden står inför. Fråga vad kunden vill uppnå och vad som ger henne eller honom mest tillfredsställelse. Fokusera på frågor som ger kunden utrymme att berätta och dela med sig av sin verklighet. Först därefter är det dags för den problemlösande fasen, då du undersöker om era lösningar kan bidra till att underlätta kundens problemlösning, säger Sami Sulieman.
