Men…
Är det inte bättre att lägga större delen av tiden på de saker som gör att kunden VILL köpa och VILL lyssna uppmärksamt? Som:
Hur kunden kan ÖKA SIN VINST med de produkter och tjänster du säljer
Sånt kan kunder lyssna på hur länge som helst. Tänk dig själv. Du är företagsledare eller ansvarig för en resultatenhet och det dyker upp en säljare som på ett proffsigt och humoristiskt sätt visar att han eller hon har en plan för att öka din vinst. Dessutom väl förberedd med massor av relevanta fakta. Nog lyssnar du på den säljaren!
Vilken bransch du tillhör spelar ingen roll. Det viktiga är att du lär dig presentera på ett sätt så att kunden förstår att du är där för hans eller hennes skull och inte för din egen. Då kan du vara säker på att:
- Kunden lyssnar uppmärksamt hela mötet
- Kunden kommer ihåg de bilder du har förmedlat
- Kunden går och funderar på det du berättat även efter mötet
- Kunden tar egna initiativ och driver självmant frågan internt, utan att du behöver tjata
- Kunden tar snabbare beslut.
Så får du kundens uppmärksamhet
I början av mötet
När det är dags att börja det skarpa mötet och du tittar kunden in i ögonen kan du säga:
"Målet med det här mötet är att visa dig hur mina idéer om samarbete kan hjälpa till att öka ert resultat"
När du precis skall starta genomgången av ditt erbjudande
Efter behovsanalysen börjar de flesta säljare med att berätta om sitt företag, historik, affärsområden och produkter. Vad händer om du vänder på alltihop. Och börjar så här:
"Eftersom jag har sett fram emot att träffa dig har jag försökt förbereda mig så bra som möjligt. Utifrån den information jag har fått tag på via er hemsida och de samarbetspartners ni anger där, har jag tagit fram ett exempel baserat på affärer vi har gjort med liknande företag. Det exemplet visar hur ni kan öka er vinst genom ett samarbete med oss."
Eftersom kunden är van att behöva sitta och halvsovande lyssna på trista genomgångar kommer att sitta på helspänn och ge dig all uppmärksamhet som är möjlig.
Har du gjort en bra behovsanalys kan du sedan styra genomgången av ert koncept så att det hela tiden anpassas till kundens verksamhet.
