Above Average Effect förkortas AAE och innebär kort sagt att vi överskattar oss själva i situationer vi känner oss trygga i. AAE träder till exempel i kraft när du står i en seg kö, på en restaurang eller i en butik, och tänker tanken att om du ägt stället själv så hade du gjort något åt köerna direkt. Eller när du sitter hemma i TV-soffan och roas av vuxna människor som får stryk av 5e-klassare i frågesport. Något som du naturligtvis aldrig hade fått.

Lagen om AAE påverkar oss även inom ledarskapet och ligger till grund för deviser som sikta mot stjärnorna och du når stjärntopparna. För egentligen fungerar det ju precis tvärt om.

Antag att ni ska sätta mål för nästa månad. Sannolikt vill du spänna bågen och höja ribban ordentligt. Låt säga att du vill att ni nästa månad ska värva 250 nya kunder till skillnad från senaste månadens 200.

Det är nu AAE ofta spelar dig ett spratt. Du har nämligen överskattat er förmåga. De anställda känner sannolikt att de redan sliter allt de kan för att ens nå upp till det förra målet på 200 och de känner definitivt i så fall att det nya målet är alldeles för högt. Trots att endast ett fåtal vågar konfrontera dig rakt ut känner sig de flesta omotiverade av det högt uppställda målet.

Tänk och gör så här istället när du sätter upp mål:

Börja med att ge dina kolleger ett genuint erkännande för deras hårda slit med att uppnå målet på 200. Äntligen en chef som förstår mig tänker de flesta! Fråga sen dem, och dig själv, om det finns någon liten möjlighet att få in några få extra kunder under den kommande månaden i förhållande till den förra. Känslan av medbestämmande och kontroll över den egna situationen gör att vi känner oss trygga. Då träder AAE in på nytt – men nu med en positiv effekt. 

Gruppen får ett helt annat självförtroende och det känns plötsligt inte alls omöjligt att höja prestationen något. Vissa ser till och med direkt utrymmen till förbättringar. Gruppen höjer tillsammans målet. Om än inte till 250 så kanske till 205. Inspirerade av det gemensamma och uppnåbara målet tar sig gruppen an den nya månaden.

Vid nästa månadsavstämning kommer de triumferande att konstatera att de har uppnått det nya målet. De har till och med värvat hela 215 nya kunder! Ditt erkännande och ditt beröm förstärker nu trygghetskänslan ytterligare och vid nästa måluppsättning sätts målet gemensamt till 225. På detta sätt kommer nivån att höjas steg för steg, och innan du vet ordet av har ni uppnått det ursprungliga målet på 250 nyförvärv under en månad.

Sätt alltså mål som tar hänsyn till lagen om Above Average Effect och du ska se att du genom att sikta mot trädtopparna faktiskt kan nå stjärnorna.