Som säljledare har du ett ansvar för att ”höja lägstanivån” hos dina säljare och då måste du förstå vad som går att påverka respektive inte går att påverka. Kan det vara så att säljarnas motivation och attityd påverkar och styr deras aktiviteter och deras aktiviteter styr resultaten?
Följfrågan blir då om det är möjligt att träna säljarnas personlighet och motivation och svaret är med mycket stor tveksamhet NEJ. All form av säljträning måste fokuseras på färdigheter som går att:
- lära ut
- lära in
- behärskas över tiden
- är mätbara över tiden
Vad som ska tränas på är naturligtvis väldigt individuellt men det största misstagen inom personlig försäljning görs fortfarande vid företagspresentationen hos kund. Alltför ofta ser jag självupptagna säljare i kombination med presentationer som är väldigt subjektiva dvs enbart belyser det egna bolagets alla fördelar.
Kunder blir allt mer kritiska och gallrar hårdare och blir mer selektiva. För mycket likartad information skapar skepticism. Bäraren av informationen värderas ofta högre är densamma varför det är nödvändigt att vara påläst och seriöst intresserad av kunden.
Alla som har arbetat ett tag med försäljning vet att kunden tidigt tappar intresset om säljaren bara pratar fakta (som finns på hemsidan) samt en massa fördelar som inte går att koppla till deras behov.
Mao så bör du se över er företagspresentation så den bättre återspeglar kundnyttan i termer av ekonomi, funktion och sociala fördelar, vilket de flesta kunder triggar på. Träna på detta och kvalitetssäkra din egen säljorganisation så kommer framgångarna snabbare och du bidrar även till att höja säljarnas anseende generellt, vilket jag varmt välkomnar.
