Efter att ha arbetat som konsult åt hundratals säljorganisationer har jag upptäckt att de framgångsrika företagen delar ett antal egenskaper och värderingar. Jag har skapat ett betygskort där dessa egenskaper ingår som kontrollpunkter. Du kan använda detta betygskort till att utvärdera hur väl er säljorganisation och säljledning fungerar.
Kriterierna i listan är inte skrivna i någon specifik ordning i förhållande till hur viktiga dom är, men det är ett effektivt sätt att mäta på. (1= lägsta till 5 = högsta) Du kommer att få ett bättre resultat från denna övning om du engagerar dina kollegor i ditt ledningsteam. Svaren från dom kommer att ge dig ytligare insikter i hur din säljorganisation fungerar och det är en alldeles utmärkt övning att hålla under era ledningsmöten.
*5* betyder optimalt; *3* betyder att ni är medvetna om problemet och ni gjort något litet åt att hantera det och *1* betyder att ni måste börja jobba på problemet.
Områden att mäta och betygsätta:
- Företagskulturen sitter djupt rotad
- Affärsstrategier kommer först
- Affärsutveckling och effektivitet är av yttersta vikt
- De resurser som står till förfogande används alltid optimalt i organisationen
- Försäljning är av högsta prioritet på företaget
- Strukturerade processer är nyckeln till framgång, i alla avdelningar
- Teamet går före individen i alla avdelningar på företaget
- Rekrytering och fortbildning av personal är av största vikt
- Bonussystemen är direkt kopplade till företagets målsättning
- Företagets varumärke och profil är viktigt
Ert totala resultat?
Utvärdering av säljorganisationen
45 – 55 = mindre justeringar kan behövas
33 – 44 Det finns ett flertal saker att ta tag i
18 – 32 massor av saker måste justeras snabbt
0 – 18 Er organisation behöver hjälp omgående
Nästa fråga att ställa sig är hur ni ska uppnå det önskade resultatet eller förstärka de positiva saker som finns i er säljorganisation.
Säljledarskap i världklass
Framgångsrika ledare har en vision och en passion för det de vill åstadkomma. De har ett klart budskap om vart de är på väg, de är tydliga med vad som är nödvändigt att uppnå och vilka områden som ska fokuseras på.
Detta är en bra definition av ledarskap som du borde ta med dig i ditt arbete: Förmågan att få saker att hända genom att uppmuntra och kanalisera andras egenskaper och förmågor, ta ställning i och lyfta upp viktiga problem till ytan och vara den som får förändringar och ständiga förbättringar att ske. Utan vision och passion kommer både individer och organisationer snart att finna sig i en situation där de inte längre styr sitt öde utan blir kontrollerade och styrda av utomstående faktorer.
Man kan se många företag som kämpar med brist på fokus i specifika områden och de saknar också en klar handlingsplan för att skapa eller implementera nödvändiga förändringar. Pizza är en bra liknelse. Vi kan alla beskriva vår vision för vår favorit pizza - Vi kan se den framför oss, känna lukten och våra munnar vattnas när vi målar upp bilden i huvudet.
De olika delarna i betygskortet är som pizza bitar och helheten är din ”ledarskaps-pizza”. Du skulle antagligen inte ens försöka svälja din pizza hel utan snarare äta en bit i taget. Om ditt betyg var lågt i tre eller fler områden, välj den största biten först – Det område som utgör den svagaste länken i er säljorganisation och sätt dig för att åtgärda detta problem de närmsta 30 – 60 dagarna. Arbeta sen av resten av bitarna en efter en. Återkoppla en gång om året eller oftare till ditt betygskort för att se hur stora framsteg du gjort.
Lycka till med er säljorganisation och ditt säljledarskap!
