Handen på hjärtat, har du en dokumenterad plan som beskriver hur du och din kund ska interagera 6-12 månader framåt? Många företag jag träffar prioriterar inte relationen med säljaren särskilt högt och anledningen är ofta att de inte tycker säljaren tillför något nytt utan helst vill prata om det egna produkt/tjänsteutbudet.

”Tjat är en underskattad utbildningsmetod” är ett av mina favoritcitat och jag vill därför påminna om vikten av att ha en säljplan som du och din kund är överens om. Planen bör förutom sedvanlig fakta om kunden och alla kontaktpersoner innehålla ett antal viktiga frågeställningar t ex;

• Vilka är kundens huvudaktiviteter nu och 12 månader framåt?
• Hur arbetar kunden med våra produkter/tjänster?
• Kundens övervägande beslutsprocess och köpstil?
• Produkter/tjänster som kunder köper resp inte köper av oss?
• Är det lätt för kunden att byta ut oss som leverantör? Varför?
• Hur stor del av kundens budget har vi? Merförsäljning?
• Vilken uttalad kundnytta tillför vi ekonomiskt, funktionellt och socialt?

Tanken med planen är att tydliggöra syftet med våra kundmöten dvs. vad ska vi börja med, vad ska vi fortsätta eller sluta med. För att hjälpa kunden med att öka deras omsättning/vinst eller hjälpa dem att få nöjdare medarbetare eller varför inte färre problem måste vi förstå och kunna kommunicera vår kundnytta och få kundens accept på detta. Planen blir din karta framåt och du undviker att arbeta känslostyrt utan målstyrt.

Läs även: Key Account Management i ett nötskal

2014 är den vanligaste orsaken till att kunderna byter leverantör lågt intresse eller icke kommunicerad kundnytta. Du bestämmer om säljplanen kan vara ett verktyg för att vidmakthålla/öka din försäljning till dina kunder, mitt stående tips är sätt igång och gör.