Som företagare bevakar man ofta bara de företag som sysslar med samma saker. De är per definition konkurrenter. Men detta resonemang gäller bara när en kund bestämt sig för att byta bil, byta kök, köpa ett par byxor eller gå på en timmes avkopplande massage.
Sanningen är att du måste förtjäna pengarna i dina kunders plånböcker, och det är inget du gör per automatik. Fundera på hur du själv tänker när det ligger lite pengar och bränner i fickan. Har du bestämt vad du ska köpa eller har du rent av lite att välja mellan? Konkurrens handlar många gånger om att vinna kundens pengar genom att de väljer att handla hos dig. Det är helt enkelt en stenhård konkurrens om kundernas pengar.
Nytt kök eller solsemester?
Jag minns så väl sommaren 2012 när väderprognoserna mest handlade om nederbörd. Då rullade resebolagens reklam ut och föreslog resor till solen. Bara någon vecka efter hördes en köksleverantör ställa den retoriska frågan – ”dags att byta kök?”. Varför? Jo, vi konkurrerar om våra kunders pengar, företagens budget. Det är pengar som kan användas till olika saker, men inte alltid samtidigt. Merparten av svenska hushåll väljer ofta vad pengarna ska räcka till. Få byter kök samma år som bilen byts och utlandsresan genomförs.
Nyligen såg jag samma köksleverantör rulla ut en reklamfilm på en av de största tv-kanalerna. Den inleddes med planer på ett köksbyte och en given budget. Men sedan berättade filmen om allt annat du vill göra. Åka utomlands till exempel. Kvar fanns halva budgeten – och den räckte precis till det nya köket. Återigen ett bevis på att du måste vinna varje kunds förtroende. Det gör du genom att visa på nyttan i just ditt erbjudande. Att det är värt mest att lägga pengarna på.
Dags att vässa marknadsföringen
Detta är en tuff insikt för många företag, men det innebär också möjligheter för dig. Nu får du tillfälle att prata kundnytta i stället för detaljer och tekniska fakta. Vi kan ta bilmärket Saab som exempel. Saab kommunicerade turbo i alla år, men berättade aldrig varför. De pratade teknik och vände sig till de redan frälsta. Med facit i hand har Saab legat i framkant på många fronter inom bilindustrin, men de har aldrig berättat det för någon. Men vilken är då nyttan med turbo? Jo, säkrare omkörningar. Du får extra kraft, när du behöver den.
Det är också detta som skiljer bra marknadsföring från dålig marknadsföring. Förtydliga din kommunikation genom att presentera nyttan och utbytet för kunden. Fokusera inte på vad du ska sälja, utan vilken nytta kunden har av vad du säljer. Det ökar värdet på ditt erbjudande och fler kunder förstår varför de ska handla av just dig.
Kunderna är dina ambassadörer
Ett annat sätt att tänka är att låta kunderna vara marknadsförare. Tack vare sociala medier och upplysta konsumenter som kräset jämför erbjudanden på nätet, måste du som företagare hålla jämna steg. I stället för att intyga hur bra ditt företag och ditt erbjudande är, låt kunderna komma till tals. Använd dina bästa ambassadörer som kundreferenser – till skillnad från blind varumärkesdyrkan kan en kund ge ett mänskligt och trovärdigt intyg på att ditt erbjudande är toppen.
Många företag har länge insett att konsumenter i dag utbildar sig med hjälp av betyg och recensioner, men vågar inte ta steget ut på nätet och låta kunder öppet kommentera dem. Men gissa vad – dina kunder kommenterar dig redan i dag, vare sig du vill det eller inte. I det aktiva och föränderliga bruset på internet kan du inte gömma dig. En viktig insikt i dag är att ett varumärke faktiskt verkligen hänger på vad andra konsumenter tycker om dig.
Så, för att återgå till vår inledande fråga: ”Vem konkurrerar vi med?” Svar: Alla företag som kan tänkas erbjuda något som gör att dina potentiella kunder väljer att handla hos dem, inte hos dig. Men på ett sätt konkurrerar du också med dig själv – hur trovärdigt är ditt varumärke och hur nöjda är dina kunder? För även om webbrecensioner och sociala medier är ett relativt nytt fenomen, kvarstår en gammal och beprövad sanning: Nöjda kunder skapar framgång.
