I beskrivningen av de olika säljhindren som drabbar företagare och gör att deras företag inte når de resultat som de skulle kunna har nu turen kommit fram till det vanligaste hindret av dem alla. Rädslan för att störa, eller Obeslutsamhet som vi kallar hindret för.Obeslutsamhet (Yielder®)
Den obeslutsamme säljaren eller företagaren är rädd att störa och väntar gärna in ”rätt” tidpunkt att kontakta en potentiell kund. Det här beteendet hämmar speciellt prospekteringen eftersom det är en handling där man måste stå på sig. Men svårigheter finns även längre fram i säljprocessen när vi ska förhandla priser, diskutera avtalsfrågor eller fråga efter avslut. En obeslutsam företagare är rädd att uppfattas som påflugen och kan använda uttryck som ”krängare” och ”pushig” när de beskriver andra säljare. Obeslutsamma personer föredrar relationsinriktad försäljning och hävdar ofta att om man bara har en god relation så behöver man inte fråga efter ordern! Företagare med det här hindret trivs ofta i olika affärsnätverk, men det är stor skillnad på att nätverka och att verkligen göra affärer i ett nätverk. Det här är den vanligaste typen av säljhinder oavsett bransch eller säljsituation och det är mycket dyrt för den organisation eller individ som är drabbad.
Social Osäkerhet (Social Self-consciousness®)
För en person med hindret Social Osäkerhet innebär det att en företagare tvekar inför att ta vissa kontakter ofta kopplade till makt, pengar, pondus och/eller akademisk utbildning. Vilka som ingår i den utpekade skaran av ”farliga kontakter” är individuellt och bestäms av den som är hindrad. Det här leder ofta till att vi försöker göra affärer för långt ner i kundens organisation där vi känner oss trygga. Det vi borde göra är att leta oss uppåt och kontakt beslutsfattaren i kundföretaget. Forskningen visar att det gemensamma för alla drabbade med hindret social osäkerhet är att när de befinner sig i ”farliga” personernas” närhet faller de tillbaka på ett affekterat, barnsligt eller inställsamt beteende. Inget av dessa beteenden underlättar säljprocessen eller gör det lättare att få till ett avslut.
Vänseparering (Separationist®)
Det här hindret innebär att säljare gör sig en negativ föreställning om hur deras vänner skulle reagera om de skulle ta kontakt med dem i säljsyfte, eller be dem om tips på tänkbara kunder. Vänseparering är ett helt inlärt hinder och kan förvärvas passivt genom att man utsätts för negativa klichébilder om försäljning. Man kan också få det via direktkontakt med vänner som har negativa erfarenheter av säljare. Det här hindret är vanligt i Sverige, enligt forskningen har svenska säljare 30% högre värden av Vänseparering än i något annat land. Som tur är går det lätt att korrigera förutsatt att det diagnostiseras korrekt och tillämpliga behandlingsmetoder sätts in.
Familjeseparering (Emotionally Unemancipated®)
Som framgår av namnet innebär detta hinder att företagare gör sig en negativ föreställning om hur deras familj och släktingar skulle reagera om de skulle ta kontakt med dem i säljsyfte. De beter sig som vuxna i de flesta andra avseenden, men när de är tillsammans med sina föräldrar eller nära släktingar faller de tillbaka på de synsätt, känslor och beteende som de hade som barn. Hindret grundläggs ofta långt innan företagaren grundar bolaget och får till följd att vi redan tidigt i livet kan ha svårigheter att bygga kontaktnät eftersom vi inte vill använda de mest naturliga grundstenarna, våra föräldrar och släktingar.
Det är lätt att tro att Vänseparering och Familjeseparering är två namn på samma hinder men upprepade statistiska studier visar att korrelationen mellan dem är svagare än vad man skulle kunna tro. Om du nu tänker att det där är inget problem för mitt företag för mina vänner är inte mina kunder, tänk igen. Det låter som en dyr tanke.
