Inom försäljning pratar man ofta om rädslan att få ett Nej eller rädslan att bli avvisad. Här är forskningen tydlig, det finns ingen sådan rädsla. Det finns 12 stycken olika rädslor, de 12 olika säljhindren som hindrar en motiverad företagare att göra så bra resultat som de skulle kunna.- Katastroftänkare
- Överförberedare
- Hyperprofessionell
- Scenskräck
- Rollförnekelse
- Obeslutsamhet
- Social osäkerhet
- Vänseparering
- Familjeseparering
- Referensaversion
- Telefonfobi
- Reflexmässig Opposition
Katastroftänkare (Doomsayer®)
En person med det här säljhindret lägger största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario som kan inträffa med att kontakta en potentiell kund. Ibland hör jag kommentarer som att ”det är ingen mening med att ringa det där företaget för de har säkert redan ett samarbete med någon annan”. De samarbetar säkert med någon så varför inte med ditt företag? Men vet de inte om att du finns är det helt säkert inte ditt företag som får deras pengar. Personer med det här hindret mäter ofta framgång som frånvaro av misslyckanden. De kan också ha svårigheter med att hantera spontanitet och har därför svårt att hantera förändringar. Det här hindret är mycket svårt att bota, det positiva är att i förhållande till andra hinder så är förekomsten låg bland säljare. Det här hindret är vanligare bland icke-säljare, kan vara något att tänka på vid internrekryteringar till säljavdelningen.
Överförberedare (Over-preparer®)
Som namnet antyder lägger en överförberedare ner på tok för mycket tid på att förbereda vad som ska sägas och hur det ska sägas. Den underliggande rädslan är att ”tappa ansiktet” inför en kund genom att inte kunna svara på kundens alla frågor. Många gånger sitter överförberedaren och läser in sig på hemsidan hos en potentiell kund för att se om det verkligen är värt att ringa och boka ett möte och vilka frågor som kan ställas under det eventuella mötet. När man väl lyfter luren för att boka mötet är kunden på semester eller inte intresserad av någon annan anledning. Förberedelserna är gjorda i onödan och det är bara att börja om från början. En enorm tidsåtgång för förberedelser som inte ledde närmare en affär.
Missförstå mig rätt, det är klart att det är bra att vara förberedd inom rimliga gränser men för en överförberedare syftar förberedelserna till att bygga upp det egna behovet av trygghet istället för att lyssna på kundens köpsignaler. När de träffar kunder vill överförberedaren gärna briljera i säljsituationer och visa de kunskaper man förvärvat. Jag har träffat många företagare som håller långa monologer om den egna produktens förträfflighet men glömmer helt att sälja in sig och sitt företag som en framtida samarbetspartner. Hindret kan korrigeras eller förhindras om det ges rätt diagnos, tid och utbildning. Det här är det vanligaste formen av säljhinder bland tekniska säljare och den näst vanligaste formen över huvud taget.
Det här var två rädslor som företagare går och bär på. Att klura ut det värsta som kan hända vid en kundkontakt och, hemska tanke, att inte kunna svara på en fråga från en kund. Eventuellt känner du redan ingen dig om inte så kommer fler hinder framöver.
