Det finns flera olika anledningar till att kunden kommer med invändningar. De vanligaste anledningarna är att du som säljare har missat att kvalificera kunden, att kunden inte har tillräcklig information om din produkt eller ditt företag, eller att han eller hon faktiskt själv är osäker på vad de egentligen har för behov.4 tips på hur du förbättrar din förmåga att hantera invändningar:
1. Förutse vanliga invändningar – och ta upp dem innan kunden gör det
Genom att hålla koll på vilka era vanligaste invändningar är så kan du vara förberedd med ett genomtänkt svar och en lösning på invändningen. Om du vet att samma invändningar nästan alltid kommer upp vid dina säljmöten kan du själv ta upp dem genom att säga ”En av de vanligaste frågorna vi får angående produkten X är att…” och sedan svara på hur ni löser det.
Sammanställ gärna samtliga invändningar ditt team får och dela dessa med varandra. På så sätt slipper invändningarna komma som en överraskning vilket särskilt underlättar för nya säljare.
2. Förstå vad invändningen handlar om
När en kund kommer med invändningar är det inte alltid glasklart vad invändningen egentligen handlar om. Ta för vana att fråga varför han eller hon känner som de gör, vad de hade förväntat sig, hur de hade önskat att produkten skulle lösa deras problem, varför de anser att priset är för högt, vad de hade tänkt sig osv. Genom att få kunden att förtydliga sina invändningar får du en helt annan förståelse och en annan möjlighet att besvara invändningen.
3. Ta det inte personligt!
Tänk på att när en kund kommer med en invändning så handlar det inte om dig som person, utan det du erbjuder. Var så professionell och objektiv som möjligt i dina svar och bli absolut inte defensiv.
4. Ha tålamod
Du har säkert varit ute på säljmöten där kunden har invändningar mot det mesta du säger. Om du märker att kunden har ovanligt mycket invändningar så ta det som ett tecken på att han eller hon kanske faktiskt inte är redo att göra affärer med dig än. Ta god tid på dig att bemöta samtliga invändningar. Om du i slutet av mötet känner att kunden fortfarande känner sig osäker, se till att boka in ett uppföljningsmöte och låt honom eller henne få tid på sig att tänka igenom beslutet.
