Kunden ska fatta beslutet
Det finns bara ett sätt att få din kund att göra det du vill att han ska göra. Det är att få din kund att själv vilja göra det. Glöm aldrig det. Hemligheten med all framgång i försäljning är att ta reda på vad dina kunder vill ha och sedan hjälpa dem att få det.
Hur kan du göra det?
Tänk på att du ska fråga i stället för att argumentera. Öva dig i konsten att ställa frågor. Kom alltid ihåg att - så som du frågar får du svar. Frågor - i stället för påståenden engagera kunden starkt och hjälp kunden att komma rätt i både tanke och handling. Fråga till exempel om: Har kunden ett problem eller ett behov? Vill kunden ha en lösning? När ska det vara fixat? Är lösningen budgeterad? Vill kunden ha hjälp? När kan vi starta?
Se säljsamtalet som en resa där du hela tiden ha slutmålet i siktet och ser till så att du får kunden med på hela resan. Ställ positiva frågor som stimulerar kunden att svara – JA! Hjälp sedan kunden att komma till beslut.
Vilket resmål har du för ditt nästa kundbesök?
Utgå från att kunden ska köpa
Hur kan du agera och visa att du utgår ifrån att kunden ska köpa av dig?
Det är fel att tro att det under ett säljsamtal bara finns en enda chans att sälja vid ett visst ögonblick. Så är det sällan. Vid de flesta säljsamtal ges det många tillfällen då det kan vara läge för avslut. Men styr inte mot avslutet för tidigt och prata inte bort din order genom att fortsätta att snacka för mycket efter att kunden har bestämt sig.
Hur kan du i stället göra?
Gör avslut
Kom ihåg att agera på köpsignaler då kunden exempelvis säger: ”Hur fort kan ni leverera?” eller ”Kommer ni att kunna hjälpa oss med utbildning?” eller ”Vilka garantier gäller”. Då kan det vara läge att göra avslut. Det är då du ska slutföra affären.
Hur tänker du göra?
Så lyckas du!
- Ställ frågor och ta reda på vad dina kunder vill ha! Planera dina frågor väl.
- Utgå ifrån att kunden ska köpa av dig! Du skall framstå som den naturliga leverantören.
- Hjälp dina kunder att förstå sitt bästa! Du är den som bäst förstår hur ditt erbjudande kan tillmötesgå kundens behov.
- Ha slutmålet i siktet! Med konkreta delmål och slutmål och rätt styrning kommer du att göra flera och bättre affärer.
- Du ska ta två ytterligare nya order under den närmaste veckan!
Nu – Lycka till med affärerna!
