Det finns mängder med böcker som talar om hur du ska uppnå ett bättre resultat i ditt bolag. I en amerikansk undersökning härom året är det 140 775 stycken och det har säkert tillkommit några sedan dess.
Det finns också många kloka personer som är beredda att hjälpa dig med tips och råd. En del företagare får ordning på sina problem och svårigheter den här vägen, andra inte.
Forskarna som arbetar med säljhinder säger att rent matematiskt är antalet säljhindertyper och kombinationer av motåtgärder enormt. Oavsett vilken kombination av motåtgärder som man använder är antalet steg för att komma till rätta med säljhinder emellertid bara fyra.
För det första måste man medge att man lider av säljhinder och att detta säljhinder hindrar företaget från att göra så många affärer som det skulle kunna göra. För vissa företagare är detta svårt men inte omöjligt.
För det andra måste man diagnostisera dvs. ta reda på vilken typ eller vilka typer av säljhinder som man har. För att göra det finns de bedömningsskalor som vi som arbetar med forskningen tillhandahåller eller också genomgår du lämpliga psykologiska test. Forskarna har tagit fram ett beteendetest som mäter vad en person gör när de ska ta kontakt med potentiella kunder. Det blir då klart om det är Skenhinder eller Säljhinder som stoppar dem från att nå de resultat de skulle kunna. Styrkan i hindren är graderade så att det tydligt framgår vilket hinder som är det största problemet och således det hinder som det är lämpligt att börja bearbeta.
För det tredje stämmer man av vilka motåtgärder som forskarna har utvecklat för det aktuella hindret. En översiktstabell hjälper. Läs sedan igenom metoderna och gör exakt som de säger. All information finns i ”Boken om säljhinder” av George W. Dudley och Shannon L. Goodson för den som väljer att studera på egen hand.
Slutligen och det viktigaste, själva uppföljningen. Det vill säga att börja ta kontakter med potentiella kunder som företaget inte gjort affärer med tidigare. Mät antalet, om de ökar minskar med stor sannolikhet mängden säljhinder. Förväxla inte ett ändrat synsätt eller ökade kunskaper om säljhinder med en ändring i antalet gjorda kontakter. Det är genom det ökade antalet kontakter som företagets resultat kan förbättras.
Efter att ha gått igenom de fyra stegen ovan finns det olika sätt att gå tillväga. Men en grundläggande faktor är att skaffa sig detaljkunskap så att berörda personer kan arbeta bort sina säljhinder. Det här arbetet kan göras på olika sätt och det kan variera i tid. En företagare kan själv läsa in den kunskap som behövs om man föredrar att arbeta med de aktuella säljhindren internt. Det finns även utbildade konsulter som är certifierade på de metoder som forskningen visar vara framgångsrika botemedel mot säljhinder. Oavsett hur du väljer att gå till väga så är det här en process och en beteendeförändring som tar tid vilket du bör ta med i beräkningen. Men många företagare ser början till resultatförbättringar tidigt i processen bland annat genom ökade intäkter!
