Telefonförsäljning - Intresseväckare /bemöta invändningar?

Prenumerera
Telefonförsäljning - Intresseväckare /bemöta invändningar?

2009-08-12 17:19 Senast uppdaterad för 15 år sedan

2009-08-12 17:19

Jobbar idag som telesäljare av telefonabonnemang för fast telefoni. säljer b2b, oftast till mindre företag. 1-9 anställda skulle jag säga vi riktar in oss på. Produkten i sig är egentligen inte svårsåld: fördel billigare än de flesta andra operatörer, största konkurrent är isåfall IP-telefoni samt väldigt konservativa telia-användare.

Eftersom jag är ganska ny på det här området skulle jag vilja att mer erfarna företagare/säljare/vanliga Svensson kunde klargöra lite.

Man säljer givetvis på förtroende, men ibland kan man bli helt nollställd när någon direkt förstår vad jag vill och säger "vi ska ha telia och inget annat" eller "jag gör inga avtal per telefon", hur kan man då få dessa kunder att vänta och inge en gnutta förtroende? Ska jag bara strunta i att lägga ner ngn som helst energi på dessa (men de är ju trots allt potentiella kunder?).

När jag säljer bruker jag presentera mig trevligt, var jag ringer ifrån och sedan fråga om jag kommit till rätt person (med dens namn). Sedan säger jag att jag då ringer angående deras fasta telefoni (här misstänker jag att en del tror att det är en marknadsundersökning, en del förstår att jag vill sälja och slänger därför luren i örat på mig?). Borde jag ha en annan inledning eller fortsätta med att bara fråga på om deras telefoni?

Där det för det mesta skiter sig är inte här, utan efter det att jag jämfört deras nuvarande priser med våra. Förmodligen borde jag fråga något annat där, än "det är väl bra?" osv. Men det känns som att allt redan är sagt (hur många nummer, fax på företaget, ringer ni utlandet någonting). osv?

Vad bör jag lägga till, innan de säger "men vi kör nog på samma operatör, vi har precis bytt" och "men det är ju inte så mycket man tjänar..." och direkt därefter lägger på.

DFT

2009-08-12 18:37

720

[quote author=banjo link=topic=5673.msg27476#msg27476 date=1250104799][br][br]Där det för det mesta skiter sig är inte här, utan efter det att jag jämfört deras nuvarande priser med våra. Förmodligen borde jag fråga något annat där, än "det är väl bra?" osv. Men det känns som att allt redan är sagt (hur många nummer, fax på företaget, ringer ni utlandet någonting). osv?[br][br]Vad bör jag lägga till, innan de säger "men vi kör nog på samma operatör, vi har precis bytt" och "men det är ju inte så mycket man tjänar..." och direkt därefter lägger på.[br][br][/quote][br][br]Ett bra förslag är väl att tala om varför jag ska byta operatör? "Det är väl bra" är knappast ett argument som skulle få mig att byta från vad jag har idag. Om enbart personalen kostar mig runt 300.000 på en månad (med 9 anställda) så spelar det faktiskt inte så stor roll om priset för fast telefon är 100 kr billigare i månaden per abonemang, det är liksom kaffepengar i sammanhanget. [br]Det måste väl finnas något annat argument än enbart priset för att byta, för har du inte det så tror jag marknaden blir svår. [br]Alla har väl lärt sig vid detta laget att telefonförsäljare bara talar om just den prisbiten som är låg men "glömmer" bort att tala om de prisbitar som är högre.[br][br]

swetrot

2009-08-12 18:55

1165

Utan vidare kan det ringa 5, ibland 10 säljare på en och samma dag som vill sälja telefonabonnemang, elavtal, försäkringar, leasingbilar, lasertoner, datorer, kurser och lite av varje. [br][br]Jag lovar och svär att man har inte tid att lyssna på alla som ringer. Ungefär hälften snäser jag av innan de hunnit presentera vad de vill, för man hör att de sitter och läser innantill, eller så förstår jag inte vad de säger. Jag har inte tid med sådant, jag har ju fullt upp med att räkna alla pengar jag tjänar :-)[br][br]Det bästa du kan göra är att inse att en kund som snäser av dig direkt inte kommer att köpa någon telefoni av dig. Tacka vänligt för dig, och gå vidare. Det var inte vid rätt tillfälle du ringde.[br][br]När det gäller själva erbjudandet så bör du inse att det du erbjuder inte alltid upplevs som bra av kunden. Om kunden tycker att de har ett abonnemang som är billigare än ditt, eller kanske bättre ur andra perspektiv än priset, så bör du som säljare acceptera att du förmodligen bara kommer att göra kunden förbannad med att fortsätta tjata. Din tid spills bort på att inte sälja. Har du gott om tid, så be gärna kunden motivera vad som är bra med det de har, och LYSSNA. Du har två öron och en mun, det betyder att gud menade att vi skall lyssna dubbelt så mycket som vi skall prata. [br][br]Kanske kan du fokusera på något annat än priset nästa gång, t.ex. en unik flora tjänster, en mer lättläst faktura, inga fakturaavgifter, längre betalningstider, bra kombiavtal på bredband, mobil och fast telefoni etc. (Det är här Telia brukar piska skiten ur mindre konkurrenter som inte ens kan erbjuda sådant).[br][br]När du hittar en kund som har tid att lyssna på dig, så börja med att få denne att berätta vad som är bra och vad som är dåligt med det nuvarande abbet. Utifrån vad kunden berättar måste du sedan på 15-20 sekunder kunna plocka fram ett erbjudande som är starkt där kunden upplever svagheter idag (dyrt, krånglig faktura etc) och i vart fall inte omöjliggöra det kunden upplever är bra (samma nummer i 20 år, autogiro, gratis nummerupplysning eller vad som nu är bra).[br][br]Jobbar du för ett seriöst företag kan du se till att en färdig offert och kontraktsförslag ligger i kundens mailbox inom tio minuter. De allra flesta har blivit blåsta flera gånger med en massa telefonavtal och gör inte affärer på så sätt. Följ sedan upp en dag senare med telefonsamtal och få ett avslut. Var beredd att svara på frågor, och modifiera ditt erbjudande för en runda till innan avslutet kommer.

Lars Arenander

2009-08-12 19:15

2360

Det är tufft att vara telefonförsäljare. Är man van hör man på 5 sekunder att det gäller försäljning eller undersökning och det som gör mig mest förbannad är när man låtsas att det är en undersökning och ska sälja nåogt. Nu är det inte ofta någon får mer än dessa 5 sekunder som stör mig i tankeverksamheten med det jag för ögonblicket håller på med just då. [br]Andra tider kan jag ex skriva här vilket händer ibland.[br][br][br][br][br]

Lars Arenander. Utgivare av boken KVINNA I STRID

banjo

2009-08-12 19:29

[i]Det är tufft att vara telefonförsäljare. Är man van hör man på 5 sekunder att det gäller försäljning eller undersökning och det som gör mig mest förbannad är när man låtsas att det är en undersökning och ska sälja nåogt. Nu är det inte ofta någon får mer än dessa 5 sekunder som stör mig i tankeverksamheten med det jag för ögonblicket håller på med just då. [br]Andra tider kan jag ex skriva här vilket händer ibland.[br][/i][br]Hade man frågat om någon hade tid, eller sagt att man var säljare eller kom med ett erbjudande i början. Hur ofta hade man fått göra en behovsanalys då? Kanske en gång av 500? Visst, det kan säkert vara det som gör somliga jävligt förbannade efter ett tag, när de inser att det är ett erbjudande man kommer med. Men man har ju inte ljugit när man säger att man ringer angående ett visst ämne heller? :)[br][br]tack för bra svar till er alla iaf. de som har paketlösning hos telia är faktiskt svårast att sälja till! förmodligen så gäller det för mig att få kunden att prata mer vid behovsanalysen, men det kan ibland kännas som att kunden känner sig obekväm med att leda samtalet, även om det bara är lite (eftersom personen förmodligen är osäker på vad jag egentligen vill, skulle jag presentera mig som säljare i inledningen skulle jag aldrig få prata över 1 min med någon). [br][br]tror ni det skulle fungera bra således med en enkel fråga som "upplever du något negativt med ditt abonnemang idag?" fungera bra, liksom "vad är det du anser positivt med ditt abonnemang idag?" efter att man frågat om hur mycket de ringer, vart de ringer osv? jag hade faktiskt en tanke någon sådan bra tänkardag, men den hade tydligen försvunnit.[br][br]eller ska jag mer gå in på detaljer? "tycker du att fakturor är lättlästa?" eller skulle kunden känna sig mer obekväm med det och tro att jag sålde fakturor i blindskrift?[br][br] [i]De allra flesta har blivit blåsta flera gånger med en massa telefonavtal och gör inte affärer på så sätt.[br][/i][br]Det finns de som är intresserade ifrån början men av principskäl aldrig gör avtal per telefon, tyvärr har jag inte möjlighet att få provision på kontrakt som den personen tecknar via kundtjänst, då vårt företag är ett franchising-kontor och arbetar på uppdrag åt operatören. Har säkert tecknat över väldigt många kunder indirekt, som man mailat till (mailen skickas centralt, som vi vidarebefordrar adresserna till, vi har inte rätt att göra det), utan att få en spänn för det. :([br][br][br][br][br][br][br]

Lars Arenander

2009-08-12 20:59

2360

Det var nog bra att tänkardagen försvann, för vem har tid att sitta och annalysera telefonabonnemang. Jag förstår din frustration för samma känner man över att överhuvudtaget behöva befatta sig med en massa samtal man inte bett om. Ibland ringer man från samma företag en gång till. Det värsta jag själv råkat ut för var när DN ringde upp mig strax efter det de skrivit en lögnaktig artikel om mig, och talade om hur bra de var ock att jag skulle bli deras kund. Det tog mig mer än ett halvår innan jag fick rätt via tidningarnas egen granskningsnämnd och man fick be mig om ursäkt. Jag har inte hört av dem igen. Jag vet vem som låg bakom det hela så en polisanmälan kanske inlämnas.

Lars Arenander. Utgivare av boken KVINNA I STRID

Jonathan

2009-08-12 21:24

2066

Om jag som kund vill ha ett avtal per post att läsa igenom i lugn och ro och sen skriva under och skicka in och ni inte kan erbjuda det betalar jag gärna 10 kr mer per telefon och månad hos en konkurrent.[br][br]Du kan få ett sälj på ca 9 abonnemang (både fasta och mobila nummer) ganska omgående om du kan erbjuda en bra tjänst som konkurrerar med "Tele2 Direct", men som inte kostar mig flera tusen att installera och sen över 1000/mån i drift...

Med vänliga hälsningar,
Jonathan

swetrot

2009-08-13 04:27

1165

Om du inte vågar presentera dig som säljare, om du inte får göra ett riktigt säljjobb och om dina verktyg för att sälja något är obefintliga förutom din lena röst så skulle jag rekommendera ett annat arbete.[br][br]Ditt problem är inte att du inte kan få kunderna att nappa på ditt erbjudande, problemet är sättet du erbjuder produkter, som kunderna redan har ordnat för sig och på tider när de inte vill diskutera sådana saker. Skall vi ranordna det hela så tror jag att en inkastare på Reeperbahn åtnjuter mer respekt än en envist lismande teleförsäljare som inte vågar presentera sig som säljare.[br][br]I bästa fall så ägnar man som företagare ett par timmar per år för att orientera sig om priser och abonnemangsformer för sin telefoni. Chansen att du råkar ringa just då är rätt så liten.[br][br]Tänk vad du skulle kunna göra som säljare hos ett riktigt kommunikationsföretag där du kan erbjuda en rad olika abonnemang och lösningar för kundens hela kommunikation. Dit kunderna vänder sig för att de har identifierat något i sitt företags verksamhet som de vill ha hjälp med. Sköter man sina kort väl där kan man ha över 75% avslut av de kundkontakter man har, och dessutom lyssnar kunderna på dig för de har själva bett om att få prata med dig.

Lars Arenander

2009-08-13 06:46

2360

Repperbahn får mig att minnas tillbaka när jag som 12 åring med mina föräldrar var där 1958. Ett syndens näste i Hamburg för den som inte är bekant. Herbertstrasse tror jag gatan hette och en bit var man tvungen att vara 18 år för att gå in på eller med föräldrar, där bakom planket. Musiken i ölhallarna runt omkring var det inget fel på och man sjöng, sjöng, och sjöng. ungefär som på oktoberfestivalen i Munchen. För dessa behövs ingen reklam det räcker att man skriver om dem så vet alla vad som gäller, och ölen rinner ner i halsen och pengarna rinner ner i fickan.

Lars Arenander. Utgivare av boken KVINNA I STRID

Patrik Nilsson

2009-08-13 10:01

823

Ja det är tuff försäljning men bra träning.[br][br]Testa olika vägar. T ex så kan du bestämma dig för att ringa 100 samtal utan att ha några direkta förväntningar på sälj. Testa olika intresseväckare. "Hej, mitt namn är ...... Jag skulle gärna vilja ha dig som kund." Eller något annat de aldrig hört tidigare. Det skulle få mig att vakna till. Många låter som en bandspelare som spelar upp något trist vilket gör att man slutar att lyssna innan första meningen är klar.

Säljpartner

2009-09-21 07:50

[br][br]Gå in på [url=http://www.spsverige.se/supportindex.html]www.spsverige.se/supportindex.html[/url]![br][br]Här hittar du en massa tips och råd![br][br]

Jonathan

2009-09-21 08:28

2066

Kom gärna med relevanta råd direkt i tråden i stället för att bara hänvisa någon annanstans utan att uppge exakt vad och varför.

Med vänliga hälsningar,
Jonathan

Säljpartner

2009-09-21 10:12

Hej Banjo![br][br]Följande brukar vi lära ut till våra säljare![br][br]I själva inledningen är det inte så viktigt VAD du säger,[br]det är mycket viktigare [b]HUR [/b]du säger det![br][br]Allt kunden uppfattar är din röst och din energi. Det är många säljare[br]som ringer till företag och du ska undvika att låta som den stora skalan.[br][br]Höj gärna din röst lite mer än vad du brukar göra.[br][br]Försök inte att "köra över" kunden, utan få kunden att förstå att det du gör[br]är enkelt. Du vill bara att han ska ligga på den senaste prisplanen.[br][br]Och glöm inte! Fastna inte på din produkt. Pratar du bara om din produkt är du bara intresserad av dig själv. Fråga istället: "Hur länge har du haft din firma?"[br][br]Lycka till![br][br]Hälsningar,[br][br]Jan Aleite / Säljpartner Sverige AB[br][br]

Peo Lindén

2009-09-21 14:54

102

Ville bara svara Säljpartner....[br][br]Den säljare som förväntar sig att jag ska berätta om mej själv eller min verksamhet "göre sig icke besväret att ringa mej".[br]Vissa säljare verkar förvänta sig svar på både vilken omsättning jag har, vilken hyra jag har, vem som sköter webshopen osv osv.....[br][br]Vad tror du?[br]Svarar jag på sådana frågor till en säljare som sannolikt (eller iaf möjligtvis) sitter på ett callcenter och försöker slava ihop till sin lön?[br]En säljare som ibland inte presenterar sig (eller ens vill lämna ut sitt namn...), och även om denne presenterar sig vet jag inte om det är rätt namn eller ens rätt företag denna säger sig representera.[br]Att vara seriös i den branchen kan inte vara lätt.[br][br]Men ett tips ska ni få (gratis): Behandla inte en företagare som så dum att han/hon lämnar ut information om sin verksamhet till en anonym röst i telefonen.[br][br]//Peo

Antikvariat: www.pslinden.com - alltid med bild & resumé - Pins o sånt: www.psbutiken.com

Du måste vara inloggad för att kunna skriva i forumet. Klicka här för att registrera dig som medlem.

Prenumerera
Telefonförsäljning - Intresseväckare /bemöta invändningar?

Senaste nytt

Nytt i forumet

Gör som 100K andra!

Prenumerera Telefonförsäljning - Intresseväckare /bemöta invändningar?

Senaste nytt

Nytt i forumet

Gör som 100K andra!

Prenumerera
Telefonförsäljning - Intresseväckare /bemöta invändningar?