Ensamrätt vid import

Här har du inget val annat än att förhandla på förtroende: Visa att ditt företag är den perfekta partnern för att hålla produkten under armarna på den skandinaviska marknaden. Gå in tidigt och säg att det endast är exklusivitet som är intressant.

Det svåra är egentligen inte exklusiviteten - antingen går de med på det eller inte. Frågan är vilka motkrav som ställs. Du vill inte gärna behöva satsa egna pengar på att marknadsföra ett varumärke du inte äger.

Som jag ser det finns det endast två scenarion som är intressanta:
1) Exklusivitet utan volymåtagande, där exportören ger dig ett marknadsbidrag
2) Exklusivitet utan volymåtagande, där du sätter ett eget varumärke på produkten

Alla andra upplägg klämtar varningsklocka; här ökar risken lavinartat för att alltsammans slutar i en dyr läxa. Via hörsägen är det tydligen så att "vissa" bolag sätter i system att låta någon lokal idiot ingå i exportstrategin, som får bryta marknad för eget kapital. Vad som sedan händer med den lokala idioten kan man läsa om i DN:s konkurslista.

Man kan fortsätta med Foe:s resonemang. EU:s regelverk gör att exklusivitet i ett land inom EU är inte värt något om inte alla parter är överens om det. Det gör inte ens förhandlingsposition bättre om det börjar kärva efter en tid.

Lika barn leka dessutom bäst. Är den man vill handla av ett väldigt mycket större bolag än vad man är själv, så är det upplagt för bekymmer. Ett exklusivitetsavtal är då inte värt mer än pappret det är skrivet på, eftersom man inte har råd att slåss för eventuella skadestånd i rätten.

Det är därför det är så lockande att kopiera produkten i Kina, och sedan sälja under eget varumärke istället...

Det här är intressanta, och viktiga, påpekanden.

När det gäller "marknadsbidrag"; menar du Foe att man ofta kan få tillverkaren att bidra ekonomiskt till marknadsföringen här i Sverige?

Filibastis

"ofta" vet jag inte, men istället för att ge dig ett trevande svar konstaterar jag att jag har för lite erfarenhet för att dra några gängse-växlar.

För din del stundar förhandling, och här handlar det om att kunna motivera ett marknadsbidrag. Precis som din motpart kan tänkas argumentera för en up-front fee, alltså en avgift du betalar för att du får exklusivitet på deras fantastiska portfölj.

Här kommer en låda ammunition:
* Ni har ett jättefint varumärke i Kenya, men här i Skandinavien är det tyvärr ingen som ...
* Eftersom produkten ..., vilket innebär att för att nå målgruppen så krävs ... .
* Det skandinaviska  köpmönstret gör att den här typen av produkter måste ... .
* Följande (fantastiska) säljprognos förutsätter ett marknadsbidrag om ..., där vi alltså delar på både intäkter och kostnader.

Swetrot: Kan du göra en liten utvikning kring "alla parter" måste vara överens om exklusiviteten? Tolkar jag dig rätt som att det inte räcker om exportören och importören skriver under ett avtal om exklusivitet?

Jag ser det som att ett avtal är inte värt något, utan det är förtroendet som är det viktiga. Jag har ganska lång erfarenhet av datadistribution i Europa, och hur mycket avtal om exklusivitet man än sätter i pärmarna efter högtidliga möten med efterföljande middagar så är verkligheten den att produkter vandrar över gränserna lite som de vill om inte tillverkaren har stenhård koll på alla sina distributörer. Det är helt enligt lagen och EU:s grundtanke att varor skall vandra över gränserna.

Sitter man i ett litet land är det alltid mycket jobbigare. Låt oss leka med tanken att en stor tysk elektronikkedja vill etablera sig i Sverige i form av stora varuhus med "sheisse-billiga varor". De har dock centrallagret i Tyskland och avser att köpa sina saker av tyska distributörer. Men i Sverige finns företaget "Minidistribution" som har avtal om exklusvitet på en produkt som nu säljs i massor på varuhus i Sverige, och som kommer från Tyskland. Utan tvekan är det där avtalet inte värt särskilt mycket, om inte tillverkaren vill styra upp det hela. Och där kommer detta med volymer in. Vi har svårt att i Sverige nå sådana volymer att det blir intressant att lyssna på oss.

Har man att välja mellan den stora tyska distributören med stora volymer, som dessutom förser den svenska marknaden med en hel del produkter, eller den lilla svenska, så...

Jag har viss erfarenhet av det då vi har ensamrätt i Sverige och/eller norden från några tillverkare. Detta är alltså inom EU, dvs införsel - inte import beroende på definition. Vem som helst kan handla från en återförsäljare i övriga EU och ta med hem till Sverige, men inte köpa direkt från tillverkaren.

Det är egentligen ganska enkelt att göra en bra överenskommelse, så länge företaget du förhandlar med har något att vinna på det. Ge dem en anledning att föredra att arbete enbart med dig i stället för ett eller tio andra företag.
Det skadar inte att ha distributionskanaler klara (t ex en etablerad butik, kedja, nätverk eller webbshop). Om företaget inte är representerade alls i Sverige nu och du kan erbjuda dem att komma in på en ny marknad utan allt för stora arbetsinsatser från deras sida har de inte mycket att förlora på att förhandla med dig.

Up-date:

Från det ena företaget har jag nu fått ett halvt löfte om att få "exclusive agreement" i Sverige på deras produkt. Det har inte sagts något om tidsaspekt.

Från det andra företaget erbjuder de mig att få vara ensam svensk återförsäljare i ett år, därefter gör de en utvärdering. Med detta upplägg kan dock kunder själva köpa in direkt från USA (eller annat land).

Nummer två låter bara halvbra...vad tycker ni andra med erfarenhet?

Filibastis

Nummer två låter vettigt, men se till att göra upp kriterierna för detta innan ni skriver kontrakt.

Vilka kriterier ska jag definitivt se till att de finns?
Vilka ytterligare kriterier ska jag försöka få med?

Är det brukligt att tillverkaren upprättar grunden för avtalet?

Filibastis