Nonchalanta distributörer och leverantörer

Hej!

Jag har aldrig jobbat med golfartiklar, men jag har arbetat på ett grossistföretag med c:a 4500 återförsäljare i sex europeiska länder. Det fenomen du beskriver känner jag igen, åtminstone när jag drar fram ur minnet vad som stått i tidningarna senaste året.

Golfbrasnchen är en riktig krisbransch. Golfbanor går i konkurs, de rekonstrueras, de tappar medlemmar och lider av en rätt så stark överetablering. Vid många av dessa golfbanor finns det en liten golfshop som är återförsäljare. Och i många städer har vi ett antal sportbutiker som är återförsäljare som också märkt av att det spelas färre rundor varje år, och att det kanske inte är en "Biggest big big Bertha Titanium" som är den våta drömmen längre.

Att i det läget som grossist eller varumärke börja plocka in ännu fler återförsäljare, och kanske därtill en prispressande aktör som säljer via nätet är svårt. Man riskerar stora kreditförluster (inte sällan har många butiker stora konsignationslager) och man vill inte vara den som hjälper till att slå en spik i kistan. Är den nya aktören dessutom nystartad, okänd och utan gott renommé i branschen är det lätt att motivera även för sin chef varför man inte ödlar tid på dem.

Min syn har alltid varit tvärtom, att det är bättre att finna nya kanaler för sina produkter i dåliga tider, men jag har understundom varit rätt så ensam om den åsikten.

Som jag ser det kan du gå två vägar:

1: Prata med leverantörerna en vända till. Ring de som är långt borta, besök dem som ligger relativt nära dig. Kanske spendera ett en dag eller två på någon mässa. Förklara dina intentioner och visa att du räknar med att bli en större aktör på marknaden, och att det kan generera mycket försäljning om ni samarbetar. Det är lätt att ignorera ett mail eller ett brev, svårare med telefonsamtal och har man tagit i hand och sett varandra i ögonen är det ännu svårare att ignorera någon.

2: Sök samarbete med någon lokal golfshop på orten. Även om ni samarbetar med inköpen, så kan ni verka utåt med helt olika namn och mot helt olika kundgrupper. Men du har lagret i en butik där lokala kunder kan handla precis som förut, och butiksägaren får lite rotation på sakerna i butiken och tillsammans kan bli en större kund hos flera leverantörer som kan diktera lite bättre villkor än annars.

Kan inte påstå att jag märkt detta speciellt mycket. Det gäller att sälja sig själv och sin idé, att övertyga grossisten om varför just du kommer vara en bra kund/åf. Maila inte som första kontakt, ring (eller följ upp ganska snart efter ett mail med ett telefonsamtal), skapa en personlig kontakt.