I mitt yrke som säljcoach slås jag ofta av tanken att alltför många säljare inte har en klar plan över hur de ska agera före, under och efter ett kundbesök. En enkel checklista kan då vara till god hjälp och vägen från produktpresentatör till professionell samarbetspartner går fortare.

FÖRE – är jag tillräckligt förberedd?

• Vad uppnådde jag vid förra mötet?
• Vem ska jag möta? Kommunikationsstil?
• Är min målsättning klar?
• Vad var det kunden skulle: göra, fundera på, arrangera, pröva till det här mötet?
• Vilka problem/behov har kunden?
• Vilken produkt/tjänst föredrar kunden?
• Vilka konkurrenter är aktuella för kunden? Varför?
• Vilka frågor vill jag ha svar på?
• Vilka frågor tror jag kunden vill ha svar på?
• Vad ska jag föreslå kunden att göra, fundera på, arrangera, pröva till nästa samtal?
• Finns agenda för mötet?
• Räcker tiden till för att förmedla mitt budskap?
• Hur inleder jag bäst?
• Vilken intresseväckare (nyheter) ska jag använda mig av?
• Är mitt budskap riktat till mottagaren och hans köpmotiv?
• Vad sparar, tjänar, slipper, undviker kunden om han använder oss?
• Vilket material ska jag visa, lämna?

UNDER – viktigaste punkterna under mötet

• Ta initiativ, och håll i mötet, stäm av din agenda med kund
• Utnyttja tiden väl
• (Ny kund) Presentera kort och effektfullt
• Analysera behovet hos kunden
• Vad är önskat läge?
• Leta möjligheter, kom med kreativa förslag, aktivera, skapa intresse
• Välj i argumentlistan, presentera det som kan lösa kundens problem
• Accept på din problemlösning, accept på kundnytta
• Summering av mötet, vad ska jag göra, vad ska kund göra
• Offert/Order/Ny handlingsplan

EFTER – kunde jag ha gjort något bättre?

• Gick det som jag planerat?
• Fick du kundens intresse?
• Har kunden förtroende för dig?
• Vem styrde samtalet?
• Fråga – Lyssna – Svara?
• Fick du accept på det du ville?
• Vilka invändningar klarade du inte av?
• Bad du om ordern?
• Vad är handlingsplanen till nästa möte?
• Vad skulle du göra annorlunda om du fick en chans till?