Dagens tips är en avslutsmetod. Du kan direkt i början av mötet överraska kunden på ett positivt sätt och enkelt komma fram till vad kunden tycker är viktigt. Det här avslutet passar bra inom försäkrings- och finansbranschen och andra branscher med stor konkurrens, där erbjudanden från olika bolag är lika varandra.

Ibland kan det vara trögt att boka nya besök i den sortens branscher. När du äntligen får boka ditt första besök med en kund, kan anledningen mycket väl vara att han eller hon vill träffa dig av en speciell orsak. Konsten är att få fram orsaken, så fort som möjligt. När du börjar mötet säger du så här:

- Jag är säker på att du under årens lopp har fått många telefonsamtal från företag som vårt. Eftersom du gick med på att vi skulle träffas, var det något speciellt som du ville att vi skulle prata om?

Prova detta. Så enkelt och elegant.
Tänk om det fungerar? Tänk om du i 50 % av fallen kan få kunden att av sig själv berätta ungefär vad det är han eller hon är ute efter? Tänk vad mycket tid du sparar både för dig och för kunden.

Förra artikeln handlade om att minska ned på onödigt långa företagspresentationer och produktbeskrivningar och istället fokusera på hur du skulle kunna öka kundens vinst.

Nu lär du dig dessutom spara på kundens tid så att mötet handlar om EXAKT det kunden vill köpa av dig. Tala om kundnytta!

Veckans utmaning

Prova detta på dina tio nästa kundmöten med nya kunder. Håll räkningen på hur många som du faktiskt kan få att berätta om sitt behov direkt. Du kommer att bli positivt överraskad av resultatet.

Vill du lära dig ett annat avslutstips, som fungerar bra i samma branscher?

Är kunden beredd att byta leverantör?

Här får du ett tips till, som du kan använda om du säljer i branscher där det är svårt att få kunden att få byta leverantör.

Du kan tidigt på mötet känna av om du har kunden med dig eller inte. Redan i slutet av behovsanalysen frågar du kunden:

- Om du kan få ett förslag från mig som visar sig vara bättre än det du har idag, kan du tänka dig att byta då?

Om kunden säger JA, är det bara att köra. Du har ju redan ett halvt avslut. Det gäller bara att leverera ett tillräckligt bra förslag och det är väl det du jobbar med? Om kunden säger nej. Fråga varför. Sedan är det upp till dig att avgöra om du ska lägga mer tid på den kunden eller inte.