Attribut 1: Upprepade intäkter
Oavsett bransch, återkommande inkomstströmmar skapar förtroende hos köparna. De flesta programvaruföretag har normalt en återkommande intäktsmodell, varvid en försäljning som gjorts ett budgetår kommer att generera ytterligare intäkter under kommande redovisningsperioder. Av de transaktioner som vi t.ex. har gjort på senare tid inom mjukvarusektorn hade våra kunder i genomsnitt över 30 % av försäljningen som återkommande intäkter.
Attribut 2: Begränsad kundkoncentration
Fler kunder är lika med mindre risk. Köpare är vaksamma gentemot företag som har en betydande intäktsandel från endast en handfull kunder. Detta förknippas direkt med risk - om en enskild kund står för mer än, säg 20 %, av intäkterna, då kan det skapa brist på förtroende över framtida stabilitet. Vad händer om denna kund försvinner? Inom IT-branschen tenderar det motsatta att vara fallet. Våra senaste transaktioner har, utan undantag, haft fördelen av små kundkoncentrationer, med en genomsnittlig största kund i storleken blyga 5 % av de totala intäkterna.
Attribut 3: Kundlojalitet
Levererar ni något som era kunder är beroende av? Anpassad programvara tenderar att bli ingrodd i kundernas dagliga aktiviteter, personalen blir förtrogna med användningen, och mjukvaran är ofta integrerad med andra kritiska interna system. Detta skapar trofasthet hos kunderna. Det finns också en annan fördel: en lojal och engagerad kundbas innebär potentiell korsförsäljning för förvärvaren.
Attribut 4: Immaterialrätt
Att äga rättigheterna till en unik produkt, process eller metod är helt klart en viktig konkurrensfördel. Företag med några och tydligt definierade och överförbara immateriella rättigheter (IPR) är sannolikt attraktiva för köpare. Vår erfarenhet av mjukvaruprodukter är att merparten av koden som har skrivits internt, erbjuder förvärvaren en egen produkt-IPR om de köper verksamheten.
Varje affär i alla branscher är naturligtvis olika. Men budskapet är tydligt och lika för alla: det är företagets strategiska betydelse som driver affären framåt, och ger därmed också ett högre försäljningspris.
