Hej!

Det är ingen som skyller på någon men att visa sin dominans mot en telefonsäljare gör knappast att man kvalar in bland superhjältarna på jorden. Dom försöker göra sitt jobb som alla andra och jag tycker att man som egen företagare bör behandla dom med respekt fram tills dom bevisat att dom inte förtjänar det.

Alla säljer vi ju något.

Jag håller inte alls med om att det är "det vanliga" att någon ringer och prackar på en något. Seriös B2B försäljning fungerar inte så.

Jag tycker ditt exempel är intressant:

"Hej, jag ser att du inte riktigt fått din hemsida på banan.

Det är nämligen ett skolexempel på dålig försäljning!  :nono

Vadå "på banan"? Det kanske var hans dotter som gjort hemsidan och den fyller hans behov mer än väl. Det är i vilken fall som helst inte upp till säljaren att avgöra innan han gjort en ordentlig behovsanalys.

Vi verkar jobba med samma sak du och jag. Att bygga ett varumärke är det enda jag hållt på med hela mitt yrkesliv.(och ibland privat ;-))Först var det mitt eget varumärke som en duktig säljare, trovärdig kund i banken osv. Sen blev det mitt företags varumärke. (ingen skillnad direkt)

Många företagare har inte resurser att först bygga upp ett varumärke för att sen sitta och vänta på att ordrarna ska trilla in eller för att kunderna ska vilja lyssna.
Jag får så att säga göra det på vägen i mina kund och leverantörskontakter. Kanske har du en bra tjänst som kan hjälpa mig framåt snabbare?

Precis som Mojo ser jag fram emot att du presenterar dig och vad du jobbar med.

MVH

R

(!)

[quote author=Robaino link=topic=3193.msg16439#msg16439 date=1204120731]
Jag tycker ditt exempel är intressant:

"Hej, jag ser att du inte riktigt fått din hemsida på banan.

Det är nämligen ett skolexempel på dålig försäljning!  :nono

Vadå "på banan"? Det kanske var hans dotter som gjort hemsidan och den fyller hans behov mer än väl. Det är i vilken fall som helst inte upp till säljaren att avgöra innan han gjort en ordentlig behovsanalys.

[/quote]

Visst du har en poäng där, men varför har man egentligen en hemsida? Inte för eget behov hoppas jag. En hemsida är en kommunikationskanal för kunder och andra intressenter,och missar man vitala delar i denna kan hemsidan skapa motsatt effekt...

[quote author=love,bing link=topic=3193.msg16433#msg16433 date=1204111336]
Faktum är att detta är en variant av Nash-jämvikt (filmen A beautiful mind, ni vet). Chefen kan inte kicka säljaren, som trots allt säljer rätt OK, även om han inverkar negativt på företagets anseende. För då säljer han inget alls. Och säljaren kan inte låta bli att uppföra sig som han gör, eftersom han tjänar mer på kort sikt, även om han förlorar på lång sikt.
[/quote]

Skulle snarare kalla det en variant av agent-principal-problematiken. Företrädaren och bolaget har olika intressen - säljaren (agenten) tjänar sina pengar på provision medan företaget får sitt varumärke urlakat. På lång sikt kommer säljarens resultat, som framförallt bygger på personlig prestation, inte förändras, eller förändras försumbart och dessutom kommer säljaren förmodligen bytt jobb inom ett par år.

Ungefär som bolagsstyrelser som driver upp bolagens nyckeltal för att plocka ut höga bonusar men som inte tar helhetsgrepp på företagets strategiska läge.

Hur incitamentsstrukturen är riggad i en organisation är dock bara en liten del av organisationens "branding".

(!)

Hej!

Visst du har en poäng där, men varför har man egentligen en hemsida? Inte för eget behov hoppas jag. En hemsida är en kommunikationskanal för kunder och andra intressenter,och missar man vitala delar i denna kan hemsidan skapa motsatt effekt...

Jag skulle också hoppas att det inte är för deras eget behov, men om du tittar runt på internet så inser du säkert det är så i många fall.
Många företag har en hemsida just för att man hört att man måste ha en och att andra har en. De SME företagare som har en ordentlig plan för hur dom ska jobba med sin hemsida tror jag är lätträknade.

Att det är så tror jag beror mycket på det jag skrev i en annan tråd:

http://www.foretagande.se/component/option,com_smf/Itemid,10011/topic,3406.15/

Wooster, du har så rätt!
Som anställd säljare bryr man sig inte ett dugg om företagets varumärke så länge man själv inte tjänar på det kortsiktigt. Man tittar på lönekontot i slutet av månaden, thats it. Det blir inte heller bättre av att säljchefen mfl oftast också sitter och har provision på försäljningen...

En säljare förväntar sig att PR avdelningen ska "tvätta" varumärket och sköts inte det kan säljaren alltid byta jobb  :vissla

Poängen är att alla (jo, verkligen alla) i längden skulle tjäna på att säljarna var lite ... ska vi kalla det smidigare?

Detta stämmer inte alls.
De säljare som "fulsäljer" tjänar generellt mest och eftersom de flesta företag förblindas av kortsiktiga vinster så kan dessa "fulsäljare" alltid hitta ett nytt jobb, och ett nytt varumärke att mjölka.

Det är ju inte så att alla företag tar sina inköp seriöst eller att alla som jobbar med inköp budgeterar tid och pengar för att sköta detta. Därför kan man fortsätta med mindre seriösa försäljningsmedoder och faktiskt tjäna BRA med pengar på det. (kolla tex. med Svensk Handel hur mycket sk. bluffkataloger omsätter) Jag tycker fortfarande att de som jobbar som inköpare borde ta sitt jobb på större allvar så vi får bort dessa rötägg som kallar sig säljare. Det skulle alla tjäna på, utom rötäggen  :nicka

MVh

R

[quote author=love,bing link=topic=3193.msg16464#msg16464 date=1204150210]
Jag menar inte att incitamentstrukturen (ett ord som jag för övrigt aldrig skulle få för mig att använda spontant) är branding. Jag menar att branding handlar om att göra säljarens jobb lättare. Och visst, agent-principal, lemon market, no trade equilibrium, whatever. Poängen är att alla (jo, verkligen alla) i längden skulle tjäna på att säljarna var lite ... ska vi kalla det smidigare?
[/quote]

Ledsen om jag använder lite för långa ord. Men det är incitamentstrukturen som gör att säljare på såväl kort som lång sikt kan få helt andra intressen än de för företaget i stort. Och att ha en välfungerande organisation med rätt incitamentstruktur är del av ett långsiktigt varumärkesarbete, men det är bara en liten del.

En brandingprocess kan inte i sig göra säljaren mer "smidig" - varje individ agerar utifrån det som är bäst (eller denne tror är bäst) för sig själv. Att utveckla och vårda ett varumärke gör inte att individen ändrar sitt beteende, däremot ändrar individen sitt beteende om denne känner en koppling mellan hur det går för varumärket och den personliga situtionen (t ex avseende lön, förmåner, avancemang).

För en säljare är det i vissa lägen till och med, som några varit inne på, negativt att arbeta mer för att värna varumärket än fulsälja - därför lönen är kopplad till ens eget försäljningsresultat och att värna varumärket på lång sikt innebär minskat försäljningsresultat.

Vilket för övrigt inte har med lemon markets och assymmetrisk information mellan köpare och säljare att göra heller.

Robaino-> Ok, bra inlägg du skrev i andra tråden.. Som säljare måste man "ta bort hindren" för kunden att investera i ens lösningar, inte bygga på med fler ;)

"Man talar med bönder på bönders språk, och de lärde med latin"...

Jag kanske börjat bli trött men jag gör ett försök.

Jag hatar telefonförsäljare och det för att de flesta av dem har ingen som helst koll på sälj, dem läser inte på någonting om den de ringer upp och slösar tid, de pratar som papegojor och utgår inte ifrån några behov.

"Salesmenship begins when the customers says NO"? Va? Det verkar vara taget ur nån säljmanual för TM bolag som skickar blufffaktoror till kund.

Det tar inte mer än 2-3 meningar för att känna vem man pratar med. Av 20 samtal stöter man på en vass TM kille eller tjej - dem säljer kanske något som man för timme sedan spydde galla över. (Jenny du kanske har ringt mig någon dag?  :winner) Jag förklarar i god tid att jag tänker inte köpa nått men jag låter dem (dem som är vassa vill säga) löpa linan ut.

Man lär sig alltid nått nytt och när samtalet är slut som berättar jag att jag inte tänker köpa men att de gjorde ett otroligt bra jobb som säljare, jag lyfter fram dem 3 grejer jag tyckte fick mig att lyssna som var bra. Dem blir glada och jag blir glad. Det kan vara en enkel men väldigt taktil kommentar som "prisvärd" eller "kostnadseffektiv" istället för "billig". En lyhörd säljare märker om man vill ha billigt eller kostnadseffektivt och väljer ord efter mottagare. Det finns dem som slår bakut på kostnadseffektivt, jag slår bakåtvolt på billigt.

I vissa fall räcker med att man fastställer med säkerhet att man saknar behov.

Sen börjas det, dem som bara skall prata på...krokodilerna... dem är ju för fan värre än Steve Erwing (krokodiljägaren från Australien). Du har fått ett tydligt men hövligt nej och nu skall ge dig fan på att slösa min tid. Det brukar resultera i en crashcorse i sälj för dem.

Jenny du får ursäkta men du har verkligen 99% rätt när du säger "Jag förstår mig inte på vissa företagare....", låt mig hjälpa dig det skall vara "Jag förstår mig inte på företagare...." och då skall du kanske titta på att jobba mot privatkunder.

Var lite kritisk, hur mycket research gör du om företaget innan du ringer upp?
Vad får det att tro att det föreligger ett behov?

"...unik katalogtjänst" låter i en företageres öron ungefär som "kvarskatt", "värnskatt", "straffskatt", "förmånsbeskattning", "upptaxering", "telefonabbonemang", "sänka dina telefonkostnader". Jag vet inte ens om "unik katalogtjänst" är grammatiskt korrekt - jag tror att det är emot skrivreglerna att placera dessa två ord i samma mening. 😃

Du har fritt spelrum här på forumet, men ingenstans står det vad som är unikt med katalogtjänster och varför "alla dumma föratagere" inte förstår uppsidan. Finns det några andra ord som företagare förstår som du kan använda? Ökad omsättning låter bra i mina öron, ökad vinst, mersälj, nya leads - börjar du där så kan du nog sälja trollstavar till företagare för du har börjat i rätt ände, dem kommer att lyssna.

Och du, jag får min beskärda del av gallan när jag ringer till kund så jag förstår precis hur du känner men faktum är att det är kunden som skall tycka att något är "unikt" och löser deras problem, mitt jobb är att påvisa en uppsida ifrån kundens perspektiv och gräva fram det exakta behovet. Så att sätta sig in kunden skor är en del av mitt jobb.

Förresten har du provat, "jag förstår att du blir upprörd och att det finns en hel del oseriösa katalogtjänster men vi har STORT BOLAG som kund och du kan få en referens. Kan jag få återkomma till dig i slutet av veckan när det har lugnat ner sig lite. Jag tror nämligen att du kommer att tycka om vårt upplägg och allt som krävs är 5 minuter av din tid, sen bestämmer du om du vill prata mer. Är det ok?"

Ett annat tips är att fråga de kunder som köper att berätta vilka deras 3 största konkurrenter är, sen ringer du dem och berättar att du har bolag A som kund. Det visar på att du har läst på lite om branschen och vet vilka konkurrenterna är. Vill du dra det lite längre så prova med vi har bolag A som kund och de andra två bolagen (även om de inte är det riktigt än).

Jag glömde berätta ett annat knep som jag kör mot säljare som inte tar ett nej.
"Du verkar inte helt grön inom försäljning så på en skala 1-5 bedöm din chans att få ett avslut i det här samtalet?" Svaret landar oftast på 0 till 1 och då frågar jag "så varför slösar du din tid på mig och varför slösar du min tid, chansen att du säljer är obefitligt är det inte smartare då att lägga den tiden på nästa samtal". Många TM:are är rutinerade och luttrade men dem har fått ett sunkigt säljmanus istället för att faktiskt lära sig att sälja utan att forcera.

Sen såg jag en kommentar om "FÖRETAGARE" och "KVINNA" och får mig genast att tänka på kvotering och Sven Hagströmer. Jag har svårt att tro att det är den kombinationen som avgör - dem försöker att snacka in sig hur som haver.

Jag ser inget "unikt" i att vara kvinna och företagare. Jag har för mig att enbart 2% av befolkningen är företagare (eller har AB, jag minns inte vilket) så det "unika" borde vara att vara företagare utan suffix. Att "tagga" sig själv på det viset leder oftast till en självprofecia.

"Men du är ju man säkert...." Ja visst, men det betyder inte att jag inte företagande kvinnor i min bekantskapskrets och dem är fan vassare på att snäsa av sunkiga säljare och precis som jag ger de beröm åt dem som är lyhörda eller pålästa - dem kanske har en lite skönare stil med mera glimten i ögat. Dem kan rocka roll ordentligt om det behövs också - ingen av dessa bedömer jag som labil, maktgalen och många är säljare till yrket.

Ibland händer det att man vill berätta om hur bra man är och en gång var det en person som skulle lära mig att bli en framgångsrik företagare, och meningen är ju att man ställer ledande jafrågor. Han bad att få berätta, jag svarade hela tiden jag lyssnar och när han efter ca 5 minuter frågade om jag var intresserad, frågade jag om han  visste vad jag höll på med. Jag berömde honom för hans kunnighet men han saknade erfarenhet av verkligheten, den verklighet jag lärt mig under mina 45 år som företagare/företagsledare och bitvis berättar om här.

1. Hur mycket hatar du försäljare på en skala 1-10?
10 faktiskt, jag gillar inte försäljning som går ut på att pusha på folk saker, mitt företag säljer enbart till kunder som själva söker upp oss. Alla annonssäljare som ringer mig tar bara enormt mycket tid, men mailar man ett erbjudande till mig blir jag bara glad.
2. Brukar du vara vänlig mot försäljare?
Jag brukar säga, jag är inte intresserad, ha en bra dag. Sedan lägger jag på oftast samtidigt som säljaren försöker fortsätta samtalet. Två gånger under dessa år har säljarna sagt okej, ha en bra dag. Då baxnar jag och vill köpa deras produkter med en gång bara för att uppmuntra det trevliga beteendet!  😃
3. Har du skällt ut en oskyldig säljare någon gång bara för att de är 1000 företag som ringer dig varje dag?
Det har hänt att säljare som jag tackat nej till ringer upp på nytt och då svarar jag bara, lägger ifrån mig luren och går och jobbar. Då ringer de inte mer.

mvh Marie som inte är otrevlig, men korrekt, kort och effektiv

[quote author=jennyv84 link=topic=3193.msg14517#msg14517 date=1195668610]
[color=red] Det är som företaget som jag jobbar på, jag tror tyvärr inte företag förstår hur bra våra tjänster är igentligen. Men de flesta är så rädda för att testa på det nya så de hellre håller sig till dom mest marknadsförda företagen på internet inom sök och synbarheten på nätet.

Men samtidigt måste man kanske som säljare då tänka på att, har jag framfört produkten/tjänsten rätt så att kunden förstår.[/color]

Tyvärr förstår jag att du jobbar i en otacksam bransch. Finns väldigt många skojare i den branschen och då är det inte så konstigt om folk inte orkar lyssna. Har själv gått på en nit med Hitta Direkt (även känt som IT Sverige) och vill inte göra om det igen. Då ber jag försäljaren maila all information med hänsyn till att jag inte sluter såna avtal per telefon. Kan man inte göra det så, tyvärr då är det ingen idé.




[/quote]